برای کمک به رشد و رونق کسبوکار جدید خود، آماده‌ی شرکت در گفتگوهای چالش برانگیز با سرمایه گذاران باشید.
کارآفرینان و صاحبان استارتاپ‌ها اغلب هنگام مذاکره با سرمایه گذاران، با گفتگوهای چالش برانگیز مواجه می‌شود. زمانی که می‌خواهید درباره‌ی ایده و کارتان با سرمایه‌گذاران صحبت و مذاکره کنید، با چالش دلهره‌آوری مواجه می‌شوید.
شما نیاز دارید که آنها را متقاعد کنید که ایده و کار شما ارزش زمان، پول و تلاش آنها را دارد، حتی در حالی که از تمام قدرت متقاعدسازی خود برای بستن معامله استفاده می‌کنید، همچنان باید در برابر بازخوردها و نگرانی های آنها محکم باشید و بتوانید به آنها در مورد کسب‌و‌کارتان اطمینان بدهید.
کارآفرینان هنگام رقابت برای تامین مالی برای استارتاپ و مذاکره با شرکای جدید با چالشهای منحصر به فردی مواجه می شوند.Lawrence Susskind، استاد موسسه فناوری ماساچوست، چهار مورد از این چالش‌ها و راه‌هایی را که کارآفرینان می‌توانند با آنها مقابله کنند، توضیح می‌دهد. این چالش‌ها و برخی از راه حل‌های پیشنهادی او را در اینجا مرور می‌کنیم.
چهار مورد از مکالمات چالش برانگیز در جذب سرمایه و نحوه غلبه بر آنها
1.نفس و عاطفه در مذاکره جذب سرمایه
به گفته Lawrence Susskind ، “هرکسی که چیزی را اختراع یا خلق می کند، تمایل دارد به آن وابسته شود و حتی ممکن است کمی در برابر آن حس محافظت یا حالت تدافعی داشته باشد.” پس از پرورش یک ایده جدید هیجان انگیز، کارآفرینان احتمالاً نظرات اساسی‌ای در مورد چگونگی ارائه مفاهیم خود به بازار خواهند داشت.
در این مواقع وقتی نسبت به اختراع یا ایده‌ی کارآفرینان نقدی وارد می‌شود یا آن را کم اهمیت جلوه می‌دهد، احتمال این وجود دارد که شخص کارآفرین واکنش شدیدی نشان دهد.
از طرفی دیگر شرکت‌های سرمایه‌گذاری و کارشناسان سرمایه‌گذاری با شک و تردید ایده‌ها را می‌شنوند، آنها با آگاهی کامل از اینکه اکثر مفاهیم جدید کسبوکار شکست می‌خورند، ادعاهای کارآفرینان را به دقت بررسی می‌کنند. آنها همچنین ممکن است سعی کنند هیجان خود را در مورد یک تجارت جدید پنهان کنند تا سعی کنند معامله بهتری برای خود داشته باشند.
جای تعجب نیست که اگر در یک نشست جذب سرمایه برای استارتاپ وقتی سرمایه‌گذار انتقادی از کسب و کار کند و یا با دید منفی از آن صحبت کند کارآفرین دچار احساسات منفی شود و مکالمه به درستی پیش نرود.
مذاکره‌کنندگان باید بر احساسات خود در طی مذاکره غلبه کنند. که معمولا این کار بسیار دشوار است. چون همانطور که گفتیم کارآفرینان نسبت به کسب‌و‌کارشان حالت تدافعی دارند و شنیدن انتقادات تند معمولا باعث می‌شود آرامش خود در طی مذاکره از دست بدهد.
کارآفرینان باید بر احساسات خود در طی مذاکره غلبه کنند.
پیشنهادی که در این قسمت به کارآفرینان می‌شود این است که از یک شخص مذاکره‌کننده در این مواقع استفاده کنند.
این مذاکره‌کننده باید یک شخص واسطه‌ای میان کارآفرین و سرمایه‌گذاران باشد. تکیه بر یک واسطه‌ی قابل قبول برای هر دو طرف، برای شروع یا تسهیل مذاکرات مقدماتی بسیار کارآمد است.
کارآفرینان ممکن است در ابتدا از این ایده که به شخص دیگری اجازه دهند مذاکره آنها را رهبری کند، حتی در همان ابتدا، مخالفت کنند. اما واسطه‌ای که هر دو طرف روی آن توافق دارند، میتواند در کمک به طرف‌ها در کنار زدن مشکل واکنش‌های نادرست نسبت به مکالمه کمک کننده باشد.
ساسکیند می‌گوید: وقتی یک واسطه پیشنهادها را ارائه می‌کند، احتمال کمتری دارد که هر دو طرف فوراً آنها را بی‌اعتبار بدانند. درگیر کردن یک واسطه که قابل قبول هر دو طرف باشد، میتواند این احتمال را کاهش دهد که احساسات و منیت مذاکرات را منحرف کند.
2.پیچیدگی فنی در مذاکره با سرمایه گذار
نوآوری مورد بحث، میتواند یک برنامه گوشی هوشمند باشد یا یک سرویس که به شبکه‌ای از نرم‌افزارهای پیچیده نیاز دارد، در هر صورت استارت‌آپ‌ها اغلب بر اساس بینش یا طراحی فنی هستند. مشکلی که کارآفرین در این مرحله دارند این است که، معمولا سرمایه‌گذاران فاقد تخصص فنی مورد نیاز برای درک کامل مفهوم نوآوری فنی کارآفرین هستند.
در وهله اول انتخاب سرمایه گذار مناسب راهکار بهتری برای رفع این مشکل است.
این عدم تعادل در دانش فنی میتواند منشا گفتگوهای چالش برانگیزتر در مذاکرات کارآفرینی شود. از آنجایی که سرمایه‌گذاران اغلب کارشناسانی را برای آزمایش محصولات و خدمات کارآفرینان استخدام می‌کنند، این امکان وجود دارد که آن متخصص فاقد دانش تخصصی مورد نیاز برای ارزیابی شایستگی های یک فناوری جدید باشد.
عدم تعادل در دانش فنی کارآفرین با سرمایه گذار میتواند منشا گفتگوهای چالش برانگیزتر در مذاکرات جذب سرمایه شود
در نتیجه، کارآفرینان می‌توانند خود را در موقعیت ناامیدکننده‌ای بیابند که نمی‌توانند مستقیماً در مورد شایستگی فنی نوآوری خود با شخصی که در اصل مخاطب هدف آنها و مصرف‌کننده‌ی محصول است صحبت کنند.
چگونه می‌توانید از چنین مشکلاتی در مذاکرات کارآفرینی جلوگیری کنید؟
Lawrence Susskind فرآیندی به نام حقیقت‌یاب مشترک را توصیه می‌کند که در آن مذاکره کنندگان به طور مشترک تیمی از کارشناسان را برای تولید یک ارزیابی مشترک، انتخاب و استخدام می‌کنند. کارشناسان ممکن است داده‌ها را به گونه ای متفاوت تفسیر کنند، اما حداقل آنها با تحلیل یکسانی کار می‌کنند. با توسعه ارزیابی‌ها یا تحلیل‌های فنی به طور مشترک، مذاکره‌کنندگان از صحبت کردن با یکدیگر اجتناب می‌کنند.
هر زمان که احتمال دارد طرفین بر سر موضوعات فنی در قلب مذاکره با هم اختلاف داشته باشند، می توان از حقیقت‌یاب مشترک استفاده کرد.
3. عدم قطعیت در مذاکره با سرمایه گذار
مذاکرات کارآفرینی مملو از گفتگوهای چالش برانگیز در مورد نحوه عملکرد یک نوآوری در آینده است. Lawrence Susskindمی‌گوید: «استدلال معمول به نفع چیزی نوآورانه این است که هیچ‌کس قبلاً آن را امتحان نکرده است. استدلال علیه آن نیز این است که هیچ کس قبلاً آن را امتحان نکرده است.»
این عدم قطعیت میتواند باعث شود که کارآفرینان و شرکای بالقوه‌شان به پیش‌بینی‌های بسیار متفاوتی در رابطه با سرعتی که یک نوآوری ایجاد می‌کند، سود می‌آورد و … داشته باشند. اختلاف نظر در مورد اینکه چه دیدگاهی از آینده درست است، میتواند طرفین را در یک مذاکره کارآفرینانه یا به توافق برساند یا به بن‌بست سوق بدهد.
اختلاف نظر در مورد آینده استارتاپ میتواند طرفین را در مذاکره جذب سرمایه، به توافق برساند یا به بن‌بست سوق بدهد.
حالا در این جا سوالی که ایجاد می شود این است که راه‌حل بهتر چیست؟
Lawrence Susskind توصیه می‌کند که از طریق استفاده از یک قراردادمشروط از چنین مسائلی چشم پوشی کنید. هنگام تشکیل یک قرارداد یا توافق مشروط، مذاکره کنندگان بر روی یک یا چند وعده “اگر این اتفاق افتاد، پس ما این یا آن را انجام می دهیم” با هدف کاهش ریسک ناشی از عدم اطمینان توافق می‌کنند.
فرض کنید که یک کارآفرین بسیار خوش‌بین است که محصول جدیدش در سال آینده 500 میلیون تومان فروش داشته باشد، در حالی که سرمایه‌گذار معتقد است در همان بازه زمانی 200 میلیون تومان درآمد خواهد داشت.
در این نوع قرارداد مشروط، هر یک از طرفین روی پیش‌بینی‌های خود شرط‌بندی می‌کنند که در توافق نهایی گنجانده شده و در نتیجه قابل اجرا هستند.
در نظر گرفتن دیدگاه هر دو طرف در مورد آینده استارتاپ، میتواند شانس موفقیت هر دو طرف را در فرایند مذاکره افزایش دهد.
یک قرارداد مشروط کمی پیچیدگی بیشتری به یک معامله می‌افزاید، اما میتواند شانس توافق را بسیار افزایش دهد، علاوه بر این به خوبی میتواند عدم اطمینان را مدیریت کند و باعث رضایت بلندمدت برای هر دو طرف مذاکره شود.
۴. روابط مستمر در مذاکره جذب سرمایه
در مقایسه با مذاکرات فروش یکباره، مذاکرات کارآفرینی معمولاً طرفین را حداقل برای مدتی به یک رابطه مداوم متصل می‌کند. نیاز به آماده شدن برای یک شراکت در حال انجام میتواند باعث شود مذاکره‌کنندگان بین درگیر شدن در انواع تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی که در دنیای فروش رایج هستند (مانند: اغراق‌آمیز بودن ادعاها و ارائه پیشنهادات و…)احساس سرگردانی کنند.
وقتی ایجاد رابطه یک هدف است، نتایج برد برد مهم هستند. اگر هر دو طرف تا زمانی که بتوانند جایگاه خود را در بازار پیدا کنند به یکدیگر نیاز داشته باشند، تاکتیک‌های سخت چانه‌زنی در ابتدای یک مذاکره کارآفرینانه احتمالاً نتیجه معکوس خواهند داشت.
برخلاف مذاکرات فروش، مذاکره با سرمایه گذار با هدف ایجاد یک رابطه بلند مدت است.
نکته کلیدی این است که به یاد داشته باشید که مذاکرات سرمایه گذاری یا مشارکت تقریباً همیشه شامل چندین موضوع است و هر موضوعی برای هر دو طرف به یک اندازه اهمیت نخواهد داشت.
حتی گفتگوهای چالش برانگیز در مورد میزان بودجه‌ای که سرمایه‌گذار ارائه می‌کند، به مسائل مرتبطی همچون میزان حقوق صاحبان سهام یا حقوقی که در ازای آن کسب خواهد کرد بستگی دارد.
وجود موضوعات متعدد به مذاکره‌کنندگان اجازه می‌دهد تا مبادلاتی خلاقانه و اعتمادساز انجام دهند. چه سرمایه‌گذار امیدوار باشد که با یک استارت‌آپ همکاری نزدیک داشته باشد و چه این همکاری را نداشته باشد، دو طرف می‌توانند معامله خود را بهبود بخشند و از طریق چنین معاملاتی روابط قوی برقرار کنند.
چهار موردی که در بالا اشاره کردیم، چهار مورد از مکالمات چالش برانگیز بین کارآفرینان و سرمایه‌گذاران بود. امیدداریم با خواندن این مقاله از این پس مذاکرات راحت‌تری را سپری کنید.
در پرشیا فاند ما همواره به دنبال ایجاد یک رابطه بلند مدت با استارتاپ هستیم و معتقدیم مذاکره برای جذب سرمایه برای استارتاپ باید منجربه یک بازی برد برد برای هر دو طرف سرمایه گذار و کارآفرین شود.
شرکت سرمایه‌گذاری پرشیا فاند به دنبال استارتاپ هایی است که قصد دارند آینده را بهتر از امروز بسازند. برای کسب اطلاعات بیشتر و جذب سرمایه هوشمند برای استارتاپ خود می‌توانید به وبسایت وی سی پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.
