SaaS (software as a service) به نرم افزارهای تحت وب گفته می‌شود که به یک سرور اصلی وصل می‌شوند و اینگونه کاربران این امکان را دارند تا با استفاده از اینترنت از انواع سرویس‌های نرم افزاری یا اپلیکیشن‌ها استفاده کنند.

استارتاپ‌های SaaS به دلیل ماهیت مکرر و پیچیده جریان درآمدی خود دارای مدل کسب و کار کاملی هستند. نسبت به سایر مشاغل، این شرکت‌ها به عنوان محرک اصلی خلق ارزش، بر کارآمدی هرچه بیشتر تمرکز می‌کنند و در مقیاس‌های بزرگ، اغلب جریان‌های نقدی قابل توجهی دارند.

به دلیل همین پیچیدگی‌های مدل کسب و کار این استارتاپ‌ها جذب سرمایه نیز برای آن‌ها متفاوت از سایر استارتاپ‌ها خواهد بود. اگر شما هم یکی از استارتاپ‌های نرم افزار به عنوان خدمت (SaaS) هستید به این مقاله توجه کنید. ما در این مقاله سعی کردیم نکات مهمی را که سرمایه گذاران در پذیرش استارتاپ‌هاي SaaS در نظر می‌گیرند را بررسی کنیم.

شاخص‌‌های مالی

درآمد سالانه  (ARR)

ARR  یکی از معیارهای اصلی است که سرمایه گذاران، مدیریت و هیئت مدیره روی استارتاپ  SaaSتمرکز خواهند کرد. زیرا این شاخص نشاندهنده بزرگی و نیروی محرکه کسب و کار است.

یکی از تعاریف رایج پذیرفته شده در خصوص ARR: ” میزان درآمد حاصل از مشتریانی که به صورت یکساله عضویت خریداری می‌کنند.”

اجزای اصلی ARR به شرح زیر است:

درآمد سالانه در شروع + درآمد جدید سالانه + درآمد سالانه گسترش نرم افزار- درآمد سالانه از دست رفته= درآمد سالانه نهایی

برای شرکت‌های SaaS توصیه می‌شود که بین درآمد از دست رفته واقعی (churn) (یعنی زمانی که مشتری پلتفرم را ترک کرده است) در مقایسه با مصرف کمتر تمایز قائل شوند.

یک راه مفید برای نشان دادن چگونگی تغییر اجزای ARR در طول زمان، نشان دادن یک نمودار ستون انباشته است که به چهار قسمت تقسیم می شود.

برای درک بهتر این نمودار به تصویر زیر مراجعه کنید.

نحوه نمایش گرافیکی اجزای مختلف ARR یک شرکت در طول زمان

نرخ رشد

سرمایه گذاران به نرخ رشد یک استارتاپ SaaS به عنوان شاخصی از نیرو محرکه کسب و کار و استقبال خوب مشتریان از محصول نگاه می‌‌کنند. نمودار زیر نتیجه بنچ مارک استارتاپ‌های SaaS هستند.

در حالی که نرخ رشد معمولاً با بزرگتر شدن یک شرکت کند می‌شوند، با این حال روند رو به بالایی دارد. با توجه به این موضوع و طبق نمودار زیر، شرکتی که به طور مداوم در صدک 90 برای یک دهه رشد می‌کند، تا سال دهم بیش از 600 میلیون دلار درآمد سالانه(ARR)  دارد.

برعکس، شرکتی که در همان دوره زمانی در صدک 25 رشد می‌کند، طی 10 سال کمتر از 200 میلیون دلار درآمد سالانه کسب می‌کند.

در ارزیابی شاخص‌های مالی استارتاپ به چه چیزهایی توجه کنیم؟

همه درآمدها ارزش یکسانی ندارند

کیفیت درآمد کسب شده به اندازه میزان درآمد کسب شده و نرخ رشد حائز اهمیت است. سرمایه‌گذارها بر روی دلایل رشد و اینکه آیا این رشد موثر است تمرکز خواهند کرد. همچنین سرمایه گذاران به درآمد حاصل از عضویت بیشتر از سایر درآمدها یا خدمات اهمیت می‌دهند. در بنچ مارک بالا ما فقط به درآمدهای تکرار شونده را بررسی کردیم.

شتابدهی مجدد سخت است

گاهی اوقات شرکت‌ها برای جذب سرمایه در مدل‌های مالی خود، رشد سریع درآمد را نشان می‌دهند‌. اما این به ندرت در دنیای واقعی رخ می‌دهد. اگر شتاب مجدد را نشان می‌دهید، باید آن را با منطق و استدلال اثبات کنید. برای مثال ممکن است این رشد به علت راه اندازی محصول جدید یا سازماندهی مجدد فروش در جهت کارآمدی بهتر باشد.

افزایش درآمد جدید

در هر استارتاپ SaaS دو منبع رشد درآمد وجود دارد: درآمد حاصل از مشتریان جدید و افزایش درآمد از مشتریان فعلی. درست است که رشد درآمد کل اهمیت دارد اما سرمایه گذاران می‌خواهند شاهد رشد مداوم درآمد از مشتریان جدید در هر ماه باشند.

گزارشات مالی

سرمایه گذاران گزارشات مالی استارتاپ شما را جهت ارزیابی رشد شرکت، کارایی فروش و قدرت کسب و کار شما بررسی می‌کنند. سرمایه گذاران معمولاً  اطلاعات مالی دو سال اخیر و دو سال آینده را از شما درخواست می‌کنند. سرمایه گذاران گزارشات را با توجه به گفته‌های پیشین شما بررسی می‌کنند بنابراین شما باید آماده دفاع از مفروضات خود باشید. از طرف دیگر لازم نیست در مقام پیش بینی استارتاپ خود را دست کم بگیرید. پیش بینی و مفروضات شما باید در عین بلند پروازانه بودن، قابل دسترسی هم باشد.

سوالاتی که به هنگام ارزیابی مالی از شما پرسیده می‌شود:

1. درآمدها بر چه اساسی برآورد شده است؟
2. چرا تفاوت فاحشی بین رشد ARR و رشد درآمد GAAP وجود دارد؟
3. اصلی‌ترین جز COGS چیست؟
4. درآمد چگونه جمع آوری می‌شود؟ (پیش پرداخت یا پس پرداخت)
5. فرضیات شما برای 12 تا 24 ماه آینده چیست؟
6. چه چیزی عامل اصلی رشد هزینه حقوق و دستمزد شما می‌شود؟ آیا میتوانید در مورد توسعه تیم فروش خود توضیح دهید؟
7. کدام یک از فرضیات شما قابل دسترس و کدام یک به سختی در دسترس هستند؟
8. چرا بین EBITDA و FCF تفاوت بارزی وجود دارد؟
9. دلایل عدم نظم موجود در میزان (رشد، حاشیه سود و …) در دوره‌های فصلی و سال چیست؟
10. آیا هیئت مدیره شما این برنامه مالی و جذب سرمایه شما را تایید کرده است؟ تفاوت‌های اصلی در فرضیات چیست؟

به خاطر داشته باشید که:

• سرمایه گذارانی که انتخاب می‌کنید عملکرد شما را بر اساس برنامه‌ای که در قالب فایل به اشتراک می‌گذارید قضاوت می‌کنند.
• سعی کنید راجع به اعداد و ارقام و دستاوردهای ماه‌های گذشته صحبت کنید. سرمایه گذاران می‌خواهند اطلاعاتشان به روز باشد.
• تجزیه و تحلیل‌های مالی جداگانه‌ای که به P&L (مقایسه سود و زیان) متصل نیست ارائه نکنید. این تجزیه و تحلیل‌ها باید با سود و زیان شما مطابقت داشته باشد. صورت سود و زیان ارائه شده با پیچ دک شما باید تطابق داشته باشد.
• پیش بینی‌هایی که از پایین به بالا باشد، به طور کلی باورپذیرتر و قابل دفاع‌تر از پیش بینی های بالا به پایین هستند.

ریزش و نگهداشت مشتری

استارتاپ‌های SaaS جریان‌ درآمدی مکرر ایجاد می‌کنند که به مرور افزایش یا کاهش می‌یابد. برخی از مشتریان با گذشت زمان دچار مشکل می‌شوند و ممکن است به دلایل مختلف دیگر از سرویس یا خدمات استفاده نکنند. در مقابل فعالیت و تعداد برخی از مشتریان با گذشت زمان گسترش می‌یابد. در بسیاری از موارد، استارتاپ‌ SaaS از آنچه ریزش منفی نامیده (net negative churn) می‌شود سود می‌برند. این امر زمانی رخ می‌دهد که گسترش مشتریان بیش از حد معمول باشد. اگر ریزش خالص منفی باشد، به آن معنا است که کسب و کار شما می‌تواند به صورت ارگانیک و از طریق توسعه در حساب‌های کاربری موجود رشد کند.

نسبت سریع

نسبت سریع (quick ratio) فرمولی است برای تعیین اینکه آیا استارتاپ SaaS دارای مشکل ریزش مشتری و درآمد هست یا خیر. این نسبت با افزودن ARR جدید به کل ARR و تقسیم آن بر روی میزان ریزش ARR  محاسبه می‌شود.

اگر نسبت پایینی دارید بسیار مهم است که با مشتریان خود صحبت کنید و علت ریزش مشتری را برطرف کنید. چرا که این امر می‌تواند فشار زیادی بر سرعت رشد کلی شرکت شما وارد کند. جلوگیری از ریزش مشتری و نگهداشتن آن‌ها بسیار مقرون به صرفه تر از تلاش مداوم برای افزودن کاربران جدید است.

داده‌های هم‌گروه

تجزیه و تحلیل داده‌های هم‌گروه (Cohort Data)، یکی از قوی‌ترین تکنیک‌هایی است که سرمایه گذاران برای ارزیابی روندهای بلند مدت حفظ مشتری و ارزش مادام العمر از آن استفاده می‌کنند. به طور معمول، این داده‌ها با تقسیم بندی کاربران بر اساس ماه دسترسی  و بر اساس معیارهای مختلفی از جمله درآمد، ارزش مادام العمر، بازپرداخت و … ارزیابی می‌شوند.

نمودار کیک لایه‌ای

نمودار کیک لایه‌ای یک نمودار بصری مفید است که به شما کمک می‌کند میزان درآمد حاصل از مشتریان جدید در مقابل مشتریان فعلی را درک کنید. نمونه‌ای از نمودار کیک لایه‌ای:

نمودار اسپاگتی

در نمودار اسپاگتی، داده‌ها تقسیم‌بندی و سپس در طول زمان تجزیه و تحلیل می‌شوند. از نمودارهای اسپاگتی می‌توان برای ارزیابی هر شاخص کلیدی عملکرد  KPIاز جمله درآمد، مشارکت، بازپرداخت و … استفاده کرد. نمودار زیر نرخ بازده را بر اساس گروه ماهانه جدا کرده است و روندها در طول زمان بررسی می‌کند.

ورود به بازار (Go-to-Market)

بازده فروش

هر استارتاپ SaaS می‌تواند به سرعت رشد کند به شرطی که تیم مدیریت برای جذب مشتری به خوبی پول خرج کند. سرمایه گذاران از رشد به عنوان شاخص و نمونه برای تناسب محصول با بازار استفاده می‌کنند اما برای ارزیابی کارآیی این رشد، بیشتر تحقیق خواهند کرد. متداول‌ترین معیار برای ارزیابی کارآیی کسب و کار، “شماره جادویی” نام دارد که بر بازده فروش متمرکز است.

شماره جادویی

روش‌های بیشماری برای اندازه‌گیری بازده فروش وجود دارد اما متداول‌ترین آن‌ها معیار “عدد جادویی” است. این یک محاسبه ساده است که نشان‌ دهنده نسبت بین میزان خالص نرخ بازده سود یک شرکت در سه ماه جاری نسبت به میزان سرمایه گذاری در سه ماه قبل است.

وقتی عدد جادویی شما 1 باشد نشاندهنده بازده مناسب سرمایه گذاری است. اگر این عدد بیشتر از 1 باشد زمان آن رسیده که شما سرمایه بیشتری را صرف بازاریابی و فروش کنید و اگر این عدد کمتر از 0.5 باشد باید بررسی کنید که اشکال کار کجاست.

حاشیه سود ناخالص تعدیل شده با عدد جادویی

کسب و کارهای مختلف حاشیه سود ناخالص متفاوتی دارند. این حاشیه سود ناخالص بر اساس هزینه‌های زیرساختی، هزینه‌های پشتیبانی مشتری، خدمات در مقابل تقسیم نرم افزاری و عوامل دیگر تفاوت پیدا می‌کند. در نتیجه سرمایه گذاران معمولاً  عدد جادویی را در حاشیه ناخالص ضرب می‌کنند تا به “عدد جادویی تعدیل شده در حاشیه ناخالص” برسند. این روش بهترین تقریب برای کارایی فروش است .

بازگشت هزینه جذب مشتری (CAC payback)

سرمایه‌گذاران همچنین بر سرعت بازپرداخت هزینه جذب مشتری تمرکز خواهند کرد. یک روش آسان برای محاسبه بازپرداخت هزینه جذب مشتری این است که به سادگی معکوس شماره جادویی شرکت خود را ضرب در 12 ماه کنید. مهم است که عدد جادویی را برای حاشیه ناخالص تنظیم کنید تا بتوانید مدت زمان لازم برای جبران هزینه‌های جذب مشتری را به طور دقیق تعیین کنید. به طور معمول یک دوره بازپرداخت خوب برای هدف، بین 12 تا 18 ماه است.

برای ارزیابی بازده فروش استارتاپ‌های نرم افزاری به نکات زیر توجه کنید

• مدل مالی‌ای ارائه ندهید که فرض آن بر افزایش عجیب و غریب عدد جادویی باشد مگر اینکه دلیل خوبی برای افزایش بازده فروش وجود داشته باشد.
• برای محاسبه بازپرداخت هزینه جذب مشتری کلیه هزینه‌های مربوط به جذب مشتری (یعنی کمیسیون فروش، بازاریابی نام تجاری، سفر، کنفرانس‌ها و …) را در نظر داشته باشد.

مشتریان برتر شما چه کسانی هستند؟

سرمایه گذاران لیستی از هزینه‌های مشتریان برتر شما درخواست می‌کنند. زیرا درک توزیع هزینه‌ها درخصوص مشتریان بسیار اهمیت دارد. شرکتی که به تعداد زیادی از مشتریان با حجم کم خدمات‌رسانی می‌کند تمرکز مشتریان پایینی خواهد داشت و شرکتی که تعداد انگشت شماری از مشتریان، اکثریت کاربران را تشکیل می‌دهند، تمرکز مشتری بالایی خواهند داشت.

اگر تعداد  کمی از مشتریان هستند که بیشترین هزینه را پرداخت می‌کنند، این می‌تواند به عنوان یک خطر تلقی شود زیرا از دست دادن یکی از این مشتریان می‌تواند درآمد و رشد را به طور قابل توجهی تحت تأثیر قرار دهد.

با اینکه مشتریان بزرگ ممکن است اهرمی برای اعمال فشار قیمت داشته باشند اما از طرف دیگر نیز، یک مشتری قدرتمند می‌تواند در افزایش اعتبار و آگاهی مفید باشد. سرمایه گذاران برای درک بهتر رضایت کلی و میزان برآورده ساختن نیازهای مشتریان اغلب از بزرگترین مشتریان شما درخواست صحبت می‌کنند.

سازمان فروش

سرمایه گذاران زمان زیادی را صرف تجزیه و تحلیل رفتار کاربر و بخش فروش خواهند کرد. آن‌ها معمولاً طی تماس تلفنی با مدیر فروش، اطلاعاتی راجع به ساختار و برنامه‌های تیم می‌پرسند.

نمونه سوالاتی که ممکن است یک سرمایه گذار از بخش فروش بپرسد عبارتند از:

• یک نمای کلی از سازمان فروش خود و حرکت GTM (یعنی ورودی در مقابل خروجی، فروش داخلی در مقابل فروش میدانی و …) ارائه دهید.
• برنامه استخدام نیروهای فروش شما برای سال آینده چیست؟
• به طور معمول چه سطحی از پیشرفت را پیش بینی می‌کنید؟
• خلاصه‌ای از استراتژی جبران فروش خود ارائه دهید.

قیف فروش

قیف فروش یک شرکت، شاخص اصلی رشد آن در آینده است. سرمایه گذاران اغلب قیف فروش فعلی شرکت را مورد بررسی قرار می‌دهند تا بفهمند چه معاملاتی می‌تواند در سه ماه آینده انجام شود و به طور کلی این اهداف چقدر قابل دستیابی هستند.

برای شرکت‌هایی که چرخه‌های فروش آنها بسیار طولانی است، معمولاً به قیف فروش بسیار بزرگتری نیاز دارند تا به هدف خود در سه ماه برسند.

تحقیقات بازار استارتاپ‌های نرم افزاری

تحقیقات بازار همواره بعنوان یک ابزار مکمل در کسب و کار هستند که می‌توانند به ارزیابی مالی بسیار کمک کنند.

اندازه گیری بازار استارتاپ‌های نرم افزاری

در ادامه در مورد چند تعریف کلیدی اندازه بازار و همچنین دو روش که معمولاً برای برآورد اندازه بازار استفاده می‌کنیم، بحث خواهیم کرد.

پتانسیل بازار

پتانسیل بازار، ارزش بالقوه خدمات محصول و خوشبینانه‌ترین دیدگاه نسبت به اندازه بازار است. این محاسبات به طور معمول شامل خریدارانی است که در حال حاضر به آن‌ها توجه نمی‌شود اما ممکن است در آینده با ارائه محصول اهمیت پیدا کنند.

کل بازار قابل شناسایی (TAM)

وقتی سرمایه گذاران تقاضای تخمین اندازه بازار را دارند، اغلب به دنبال کل بازار قابل شناسایی (TAM) هستند. از نظر عینی، کل بازار قابل شناسایی حداکثر میزان درآمدی است که یک کسب و کار می‌تواند با فروش محصول و خدمات خود در یک بازار خاص ایجاد کند.  دو روش معمول وجود دارد که می توانید TAM را محاسبه کنید.

اندازه بازار از بالا به پایین:  این روش از تحقیقات گارتنر و فارستر به عنوان ورودی استفاده می‌کند که شامل بازار شما و سایر بازارهای مشابه می‌شود. با فرضیات مختلف، این مقدار را به مقداری تقسیم می‌کنید که برای بازار خاص شما برآورد دارد.

اندازه بازار از پایین به بالا: این روش با ضرب تعداد کل مشتریان در میانگین قیمت فروش (یا برآورد قیمت فروش آینده) محاسبه می‌شود. به همین دلیل به آن روش پایین به بالا می‌گویند که شما برای ایجاد دیدگاه در مورد فرصت بازار، از اجزای سازنده (تعداد مشتریان ، قیمت و غیره) شروع می‌کنید.

کل بازاری که می‌توان به آن سرویس داد (SAM)

تصرف 100% از کل بازار قابل شناسایی برای یک تجارت غیرممکن است SAM .بخشی از TAM است که یک شرکت درحال حاضر می تواند با محصول فعلی، تیم فروش، فروشندگان و شرکای خود به آن برسد.

ارتباط با مشتریان

سرمایه گذاران بخش عمده‌ای از وقت خود را صرف صحبت با مشتریان می‌کنند تا ارزیابی کنند که آیا محصول کاربردی است یا خیر.

شما باید رضایت مشتری را بسنجید، پتانسیل توسعه آینده را پیش‌بینی کنید و دقیقا بدانید چرا مشتری محصول شما را از بین گزینه های دیگر انتخاب کرده است.

گزیده‌ای از سوالات متداول در طول  تماس با مشتریان به شرح زیر است:

1. چگونه این شرکت را پیدا کردید؟
2. چه گزینه‌های دیگری را ارزیابی کردید و چرا این شرکت را انتخاب کردید؟
3. با استفاده از این سرویس سعی داشتید چه مشکلی را حل کنید؟
4. اگر این شرکت دیگر فعالیت نکند چقدر به شما ضرر وارد می‌شود؟
5. قیمت محصول چگونه است؟
6. فکر می کنید قیمت نسبت به ارزشی که دریافت می کنید: منصفانه، بسیار گران یا ارزان است؟
7. در حال حاضر چقدر هزینه می کنید و انتظار دارید هزینه ها در آینده چگونه افزایش یابد؟
8. رضایت خود را بین  1 تا 10 چه عددی ارزیابی می کنید؟

تیم مدیریت

مهم‌ترین بخش ارزیابی هر شرکت، ارزیابی قدرت تیم مدیریت آن است.

سرمایه گذاران همزمان با بررسی دیگر موارد ذکر شده، اکثر وقت خود را با مدیرعامل، مدیر مارکتینگ، مدیر منابع انسانی و … سپری می‌کنند.

توصیه می‌کنیم مدیرعامل از سرمایه گذاران بخواهد که دستورالعمل یا سوالاتی را از قبل ارسال کنند تا تیم مدیریتی برای ارائه و پاسخ به سوالات آماده شود.

پیوستن مدیرعامل به این جلسات اختیاری است؛ مزیت پیوستن به جلسه این است که می‌توانید فرصت‌های بیشتری ایجاد کنید و سرمایه گذاران را بهتر بشناسید.

پس از جلسه از تیم خود بازخورد بگیرید و آن را بررسی کنید.

ارزش گذاری

در نهایت سرمایه گذاران بودجه‌‎ای را که حاضر هستند برای استارتاپ SaaS بپردازند، مشخص می‌کنند. بودجه‌ای که سرمایه گذاران در نهایت مایل هستند برای یک شرکت بپردازند تحت تأثیر عوامل متعددی قرار می گیرد که با بررسی آن‌ها عملکرد بلند مدت شرکت را تخمین می‌زنند.

این عوامل شامل نرخ رشد شرکت، میزان بازگشت سرمایه، میزان ARR، عدد جادویی، پتانسیل بازار، قدرت تیم و … می‌شود که پیش‌تر توضیح داده شد.

جذب سرمایه برای استارتاپ نرم‌افزاری

مواردی که در اینجا صحبت شد نمونه‌‎ای از معیارهای مالی بررسی و ارزیابی یک استارتاپ نرم افزاری بودند که به هنگام جذب سرمایه باید به آنها توجه کرد. یکی از مهمترین عوامل تاثیر گذار در استارتاپ‌های نرم افزاری شناسایی درست پارامترهای حسابداری نوآوری در آنها است که در این مقاله به آنها پرداخت شد.

شرکت سرمایه‌گذاری پرشیا با در اختیار داشتن منتورهای حرفه‌ای آماده ایده‌های نرم افزاری شما است. شما میتوانید برای جذب سرمایه برای استارتاپ خود و کسب اطلاعات بیشتر به وبسایت وی سی پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.