مطالعه مدل‌ کسب و کار استارتاپ‌ های موفق در دنیا به شما کمک میکند تا رازها موفقیت را بهتر بشناسید. استراتژی کسب و کار شاید یک دانش مکتوب نباشد، امّا استفاده از یک روش مناسب با ابزارهای مناسب در زمان و مکان مناسب می‌تواند نتایج قابل توجه و شگفت انگیزی به همراه داشته باشد.

داشتن مدل کسب و کار نوآورانه و کارآمد، یکی از عوامل اصلی موثر برای موفقیت و رشد استارتاپ‌ است. به طور کلی مدل کسب و کار، سوالات مربوط به ارزش آفرینی، درآمدزایی و پایداری و بقا را پاسخ می‌دهد.

در اینجا ما سعی کردیم چند نمونه از مدل‌های کسب و کار موفق که توانسته‌اند تحولی در صنعت و مشتریان خود ایجاد کنند. نکته مهم اینست موفقیت هر کدام از این شرکت‌ها حاصل مدل کسب و کار قوی آنها است.

نکته‌ای که باید به آن توجه کنید اینست که این لیست کامل و جامع نبوده و صرفاً برای بیان مدل‌های اینجا بیان شده است.

1. قیمت را خودت مشخص کن: استارتاپ Priceline

Priceline ، یک سایت مسافرتی است که در اوایل جنگ‌های مسافرتی سال 2000 با معرفی نام خود تحت عنوان “قیمت اختصاصی خود را مشخص کن” خود را با این استراتژی استارتاپی از دیگر سایت‌های مسافرتی متمایز کرد.

داستان این شرکت مسافرتی از آن جایی شروع شد که آن‌ها دریافتند میلیون‌ها نفر وجود دارند که می‌خواهند سفر کنند اما با هزینه هرچه کمتر. مردم همیشه می‌خواهند تعطیلات داشته باشند، با دوستان خود ملاقات کنند، خانواده خود را ببینند، مکان‌های جدیدی را تجربه کنند و به مکان‌های مورد علاقه چندین بار سفر کنند.

زمانی که بودجه محدود باشد سفر برای آن‌ها دشوار می‌شود و دقیقا این جا است که Priceline وارد عمل می‌شود. این شرکت با میلیون‌ها هتل، شرکت‌های هواپیمایی، اتومبیل‌های کرایه‌ای و … در ارتباط است تا سفر را برای مشتریان، با کمترین هزینه فراهم کند.

خدمات مسافرتی آنلاین در حال حاضر یک تجارت پر سود است و سال به سال به رشد خود ادامه می‌دهد. میلیون‌ها نفر می‌توانند سفر دلخواه خود را با قیمتی که می‌توانند پرداخت کنند، رزرو کنند.

استراتژی استارتاپ آن‌ها به گونه‌ای است که به افراد اجازه می‌دهند تا برای رزرو صندلی خود پیشنهاد دهند و خطوط هوایی این پیشنهاد را به صورت خصوصی بپذیرند. اینگونه قیمت نیز دست نخورده باقی می‌ماند و برای هر فردی اختصاصی می‌شود. مشتریان در این سایت می‌توانند همه گزینه‌ها را برای رزرو سفرهایی که با بودجه و ترجیحات آنها مطابقت دارد مقایسه کنند.

در حال حاضر Priceline با این مدل کسب و کار، دو میلیون اقامتگاه جایگزین، خانه‌های خصوصی، آپارتمان‌ها، حتی قایق‌ها را به سایت خود اضافه کرده است و روش‌های منحصر به فردی را برای مسافران ایجاد کرده است تا همه چیز را در یک معامله جمع آوری کرده و به نرخهای پنهانی دسترسی پیدا کنند که در غیر این صورت برایشان امکان پذیر نبود.

2. ارائه مجموعه پیشنهادات: Kayak, eBay, Amazon, Invisible Hand

بسیاری از صنایع و سایت‌های مختلف اکنون با درج معاملات و قیمت‌های موجود در سراسر وب، به مشتریان این اطمینان را می‌دهند تا از هر محصولی که مایل به خرید آن هستند کمترین قیمت را دریافت می‌کنند. Kayak، در بستر وب همه گزینه‌های مسافرتی بلیط هواپیما، هتل، حمل و نقل و … را بر اساس مشخصات سفری که انتخاب می‌کنید جستجو می‌کند؛ سپس لیستی از گزینه‌ها را برای مقایسه با مشتری تهیه می‌کند. به عنوان مثال اگر از یک هواپیمای مسافربری خاص خوشتان نمی‌آید، می‌توانید سایر بسته‌های مشابه را مقایسه کنید تا بسته‌ای که نیازهای شما را برآورده می‌کند، پیدا کنید.

به همین ترتیب ، مرورگرهای قابل نصب مانند Invisible Hand یا نتایج خرید ساده در برخی از موتورهای جستجو مانند Google، به طور خودکار می‌تواند کمترین قیمت را برای هر محصولی در اولین ثانیه‌ای که جستجوی آن را شروع می‌کنید به شما نشان دهد.

eBay تجمیع پیشنهادات و مقایسه قیمت‌ها را بخش عمده‌ای از حراج های آنلاین خود کرده است و این استراتژی استارتاپ را به جریان اصلی خود وارد کرده است.

آمازون نیز در مجموع، قیمت‎های موجود هر محصول را  ارائه می‌دهد؛ برای مثال زمانی که یک کتاب را جستجو می‌کنید، قیمت سایر خرده فروشان آنلاین، کتابفروش‌های دست دوم و حتی افرادی را که به فروش نسخه های جدید یا دست دوم با قیمت مشخص شده (غیر حراج) می‌پردازند، دریافت خواهید کرد.

3. یک روز ، یک معامله : Woot, Groupon, LivingSocial, Moolala

Woot اولین سایت معاملات روزانه است که در سال 2004 تاسیس شد و در سال 2010 توسط آمازون خریداری شد. استراتژی استارتاپ woot در ابتدا، به این صورت بود که فقط یک محصول در روز ارائه می‌داد تا زمانی که به فروش برسد.

استراتژی استارتاپ Woot، ابتدا یک ایده ساده مبنی بر این بود که هر روز مقدار محدودی از یک محصول را با قیمت شگفت‌انگیزی در دسترس عموم قرار دهند که این ایده بعدها تغییر شکل داد.

Woot در جهت رشد استارتاپ این کار را برای اولین بار در سایت‌هایی کوچکی که معاملات روزانه در زمینه‌های خاص (شراب، اسباب بازی، پیراهن و … ) ارائه می‌دادند، انجام داد. این شرکت اکنون به دنبال علاقه‌مندی‌های مشتریان خود در شبکه های اجتماعی است.

با به کار بردن مدل کسب و کار “یک روز یک معامله” در یک پهنای جدید، سایت‌هایی مانندGroupon ، LivingSocial  و Moolala تخفیف‌هایی را در زمان مختلف، برای محصولات و خدمات خود ارائه می‌دهند.

به طرق مختلف، هر یک از آنها از نظرات کاربران استفاده می‌کنند تا مطمئن شوند که این معامله از هر نظر ارزشمند است. معاملات تنها پس از آنکه تعداد مشخصی از مردم ابراز علاقه کردند، فعال و قابل خرید می‌شوند.

4. فقط در زمان مناسب: Dell

احتمالا دیده باشید که برخی از شرکت‌ها در تبلیغات تجاری خود به موجودی زیاد محصولات افتخار می‌کنند و جوری نشان می‌دهند که امری فوق العاده‌ است. با این حال، برای بسیاری از مشاغل، موجودی، یک ضرر است. تا زمانی که Dell وارد بازار نشده بود، موجودی وسیع برای شركت‌های كامپیوتری امری ضروری تلقی می‌شد.

Dell فرایندی را که تویوتا برای اولین بار در دهه 1960 به نام فقط “در زمان مناسب (just in time)” به کار برد، اتخاذ کرد. در این مدل کسب وکار، Dell دیگر نیازی به پیش تولید قطعات مناسب برای سفارش نداشت و موجودی را تقریباً به طور کامل حذف کرد.

Dell توانست واسطه خرده فروشی را قطع کند و در عوض محصولات خود را مستقیماً به مصرف کننده بفروشد. این باعث کاهش هزینه‌ها (در نتیجه قیمت پایین رقابتی برای مصرف کننده) می‌شود و همچنین به خدمات سریعتر کمک می‎کند. مشتریان آنچه را که می‌خواهند سفارش می‌دهند و پس از پرداخت، Dell قطعات لازم را از تأمین کنندگان سفارش می‌دهد و خرید را سفارشی‌سازی می‌کند. Dell می‌تواند تا یک ماه قبل از پرداخت هزینه به تامین کنندگان خود منتظر بماند، بنابراین این شرکت در این مدت سود پرداختی مشتریان را دریافت می‌کند.

Dell انتظارات مصرف کنندگان را برای خدمات خوب و سریع در صنعت رایانه افزایش داد و شرکت‌هایی مانند Apple نیز از آن پیروی می‌کنند. مدل کسب و کار Dell با ساده سازی و افزایش بهره وری از طرف تامین کننده، راه را هموار کرد و به رشد استارتاپ سرعت بخشید.

5. اولویت با رشد: Amazon.com

در اواسط دهه 1990، کارآفرینان در تلاش بودند تا راه‌هایی برای استفاده از اینترنت، ابزاری که از دوران کودکی آن‌ها ظهور کرده بود، بیابند. طرح جف بزوس یکی از معدود برنامه‌هایی بود که در نهایت به نتیجه رسید. مدل کسب و کار او این اصل را اثبات کرد: آهسته و پیوسته برنده و موفق می‌شوید. حتی در بستر بزرگراه اطلاعات این مدل کسب و کار صدق می‌کند.

بزوس که کتابفروشی‌های آجری و سنتی را به چالش می‌کشید، آمازون را راه اندازی کرد. یک شرکت اینترنتی با این استراتژی استارتاپ که مجموعه وسیع‌تری از کتاب‌ها را نسبت به فروشگاه‌های دیگر می‌فروخت. بزوس انبارهایی را خریداری کرد تا موجودی وسیعی را در اختیار داشته باشد و آمازون بتواند مستقیماً خدمات مصرف کننده را ارائه دهد. او و سرمایه گذارانش مجبور شدند سود خود را به تعویق بیندازند. بزوس به خوانندگان اجازه می‌دهد تا کتاب‌ها را بررسی و نقد کنند. او با این مدل کسب و کار یک جامعه وفادار از کاربران ایجاد کرد و مانند Dell، قبل از پرداخت به تامین کنندگان خود، از پرداخت‌های فوری مشتریان بهره گرفت.

اگرچه تا اوایل دهه 2000 آمازون سود نداشت اما از انفجار حباب دات کام جان سالم به در برد. پس از آن شروع به ارائه محصولات مختلف از سی دی و لوازم الکترونیکی گرفته تا پوشاک کرد.

به تعویق انداختن سود به خاطر رشد، منتقدان زیادی را برای بزوس به همراه داشت اما مدل کسب و کار او در نهایت نتیجه داد. بزوس با ایجاد مشاغلی که در درجه اول راحتی مشتری را می‌طلبید، شانس را نادیده گرفت و این مدل کسب و کار را پیش گرفت.

6. حق امتیاز مدرن: McDonald’s Corporation

دو تکه گوشت گاو، سس مخصوص، کاهو، پنیر، ترشی با پیاز روی نان کنجد، غذای خوبی است. اما سرعت، کیفیت، ثبات و گسترش شعبه‌ها باعث رشد استارتاپ و در نهایت موفقیت مک دونالد شده است. ترکیب این عناصر، یک مدل کسب کار عالی را می‌سازد. برادران مک دونالد با ایده منحصر به فردی که در تجارت رستوران داشتند به سراغ تولید فست فود رفتند. زمانی که فروشنده‌ای به نام ری کروک به مجموعه آن‌ها پیوست، این صنعت جدید پتانسیل کامل خود را کشف کرد. کروک با مشارکت برادران مک دونالد شرکت مک دونالد را راه اندازی کرد.

شرکتی که به حق امتیاز تجاری رستوران اختصاص داده شده است. حق امتیاز تجاری یک ایده رادیکال نبود، مک دونالد و دیگر رستوران‌ها قبل از آمدن کروک این کار را انجام می‌دادند؛ اما کروک مفهوم متفاوتی را به آن اضافه کرد.

کروک کنترل کاملی بر دادن حق امتیاز داشت و اطمینان حاصل کرد که هر رستوران در سراسر کشور روش‌های تجاری و استانداردهای نظافتش را رعایت می‌کند. بنابراین او سیاست واگذاری املاک خود به صاحب امتیاز را در پیش گرفت و رستوران مک دونالد را گسترش داد.

مک دونالد به عنوان صاحبخانه، بزرگترین رستوران زنجیره‌ای در جهان را ایجاد کرده است و مدل کسب و کار آن الهام بخش دیگر کارآفرینان برای راه اندازی صنعت فست فود است.

7. اولویت با نرم افزار: Microsoft

با پیدایش عصر کامپیوتر، شرکت Microsoft با توسعه سیستم عامل (OS) برای رایانه شخصی IBM (PC) در سال 1981 شروع به کار کرد. از آن زمان تا به الان، توانایی مایکروسافت برای سازگاری با چالش‌های جدید، آن را در صدر حفظ کرده است.

مایکروسافت در جهت توسعه نرم افزار برای جامعه غیر متخصص، از سیستم عامل خود برای تسلط بر بازار، مجموعه برنامه‌های آفیس خود برای پردازش متن (Microsoft Word) و صفحات گسترده (Microsoft Excel) استفاده کرد. علاوه بر این، هر شرکت دیگری که می‌خواهد نرم افزاری سازگار با سیستم عامل، توسعه دهد باید حق امتیاز (هزینه مجوز) را پرداخت کند.

این  مدل کسب و کار و تسلط بر بازار به مایکروسافت اجازه داد تا با پدیده رو به رشد اینترنت در دهه 1990 همراه باشد. اگرچه مایکروسافت نسبتاً دیرآمد در صحنه بود، با این حال یک مرورگر وب، Internet Explorer (IE) ایجاد کرد و آن را در مقابل Netscape قرار داد که یک مرورگر برتر محسوب می‌شد. همچنین با پیوستن IE به بقیه برنامه‌های موفق خود در مجموعه آفیس، مایکروسافت در بزرگراه اطلاعاتی از دیگر رقبا پیشی گرفت.

اریک مارکس در کتاب “Business Darwinism” توضیح می‌دهد که مدل کسب و کار مایکروسافت با نفوذ استارتاپ به بازارهای دیگر تقویت می‌شود و با گسترش نفوذ نرم افزاری مایکروسافت، این شرکت در عرصه‌های دیگر نیز موفق به برتری از رقبا شد. امروزه Microsoft نه تنها شامل سیستم عامل‌ها و مرورگرهای اینترنت بلکه شامل بازی‌ها نیز می‌شود.

8. کنترل شیوه زندگی: Apple and Google

Apple  و  Google هر دو به نوعی در زندگی روزمره افراد هستند و کنترل شیوه زندگی آن‌ها را به دست گرفتند. اپل به عنوان تولید کننده محصولات و نرم افزارهای مصرفی و گوگل به عنوان مجموعه ای از خدمات آنلاین رایگان، عمل می‌کند.

Apple در عمل بیشتر شبیه سه نوع شرکت مختلف است که در زمینه مهندسی نرم افزار ، تولید سخت افزار و خرده فروشی فعالیت می‌کنند. هریک از این موارد به طرق مختلف به دست مصرف کنندگان می‌رسد اما همه آنها بر اساس مفاهیم اصلی یکسانی هستند که نیازهای مصرف کننده را برآورده می‌کند.

Apple که هم نرم افزار و هم سخت افزار است به عنوان استانداردی برای کیفیت، نوآوری، زیبایی طراحی و قابلیت استفاده، شناخته شده است. هر محصول این شرکت تا حدی برای فروش نام تجاری او و ایجاد وفاداری ایجاد شده است.

آنچه Apple  در دنیای خرده فروشی انجام می‌دهد، گوگل به صورت آنلاین ایجاد کرده است. گوگل با ارائه اکثر محصولات مشارکتی خود مانند Gmail، Google Docs، نرم افزارهای وبلاگ نویسی، مجموعه عکس‌های آنلاین و … به صورت رایگان، در اختیار کاربران قرار گرفته است.

در واقع ، تنها تفاوت واقعی بین مدل کسب و کار شرکت Google و Apple از نظر درآمد است. در حالی که ما پول خود را به اپل می‌دهیم ، گوگل از سایر شرکت‌ها برای ذخیره اطلاعات غنی خود درباره ما پول دریافت می‌کند. در هر صورت ، آنها از ما پول می‌گیرند که گوگل این کار را به صورت غیر مستقیم، با قرار دادن تبلیغ کنندگان در مقابل ما، به روش‌های هوشمندانه‌تری انجام می‌دهد. نگرانی‌های حریم خصوصی را کنار بگذاریم، داده‌های کاربران گوگل ارتباطاتی بین افراد و شرکت‌ها ایجاد می‌کند که قبلاً غیرقابل تصور بود. گوگل مانند اپل، این کار را با کسب شناخت دقیق از ما انجام می دهد.

9. فروشگاه همه چیز : Walmart

سام والتون، مانند هنری فورد، تاجری بود که یک ایده خوب به ذهنش رسید و مهمتر از همه می‌دانست که چه مدل کسب و کار را  استفاده کند که بیشترین تأثیر را داشته باشد. در نتیجه، شرکتی که وی تأسیس کرد با نام Walmart، اکنون بزرگترین خرده فروش در جهان است.

ظهور سوپرمارکت‌ها در دهه 1930 به دنیای تجارت ثابت کرد که کاهش هزینه‌ها برای ارائه قیمت‌های پایین می تواند منجر به سود شود. خرده فروشان این منطق را به زودی به فروشگاه‌های عمومی آوردند. با صرفه جویی در مراحل اولیه، فروشگاه‌ها می‌توانند در ارائه خدمات صرفه جویی کنند. آنها همچنین با کاهش پرسنل که به معنای خدمات شخصی کمتر بود، پول خود را پس انداز کردند. صرفه جویی در پول در این جا به این معنا بود که فروشگاه می تواند قیمت‌های رقابتی پایینی را ارائه کند که با وجود ارائه خدمات کم، مشتریان را به خود جلب کند.

والتون مشاهده کرد که فروشگاه‌های عمومی سود خوبی به دست می‌آورند و  در نهایت راهی برای تکمیل مدل کسب و کار خود پیدا کرد. والتون به جای ارائه خدمات به مناطق پرجمعیت، که طبق معمول توصیه می‌شود، شروع به ساخت فروشگاه در مناطق روستایی کرد. به طور خاص، او فروشگاه‌هایی را در شهرهایی با جمعیت 5000 تا 25000 نفر ساخت. مشتریان ترجیح می‌دادند از این فروشگاه‌ها خرید کنند تا اینکه به نزدیکترین شهر بروند. از آنجا که والتون اولین کسی بود که به دنبال این بازارهای کوچک رفت، برتری قابل توجهی نسبت به هر رقیبی که جرات ورود به آن منطقه را داشت، پیدا کرده بود. امروزه Walmart  بسیار در این صنعت قدرتمند است و مدل کسب و کار او بسیار موفق عمل کرد.

10. تجارت فرد به فرد p2p: Etsy, Kickstarter, Paypal, Craigslist

مدل کسب و کار فرد به فرد از جدیدترین و جذاب ترین مدل‌های کسب و کار است. تراکنش‌های شخصی، قابل تنظیم و بدون واسطه سایت‌هایی مانند Etsy بر اساس این مدل است.

آنچه اینترنت به ما می‌دهد امکان پیوند با شخص دیگری است که مایل است یک محصول سفارشی یا خاص را با قیمت توافق شده به ما بفروشد. برای واریز وجه یا انجام تراکنش نیاز به نهاد سوم نیست و افراد به صورت مستقیم این کار را انجام می‌دهند. یکی از کاربردهای مدلP2P  برای تسویه حساب کردن با فروشنده است که مشهورترین آن‌ها سرویس  Paypal است؛ این سرویس در چارچوبی کار می‌کند که افراد بتوانند مستقیماً باهم پول رد و بدل کنند. فناوری تلفن‌های همراه تعداد افراد بیشتری را در داد و ستد غیر حضوری سهیم می‌کند. قبل از Paypal بسیاری از تاجران Online پرداخت مشتریان را از طریق حساب کارت‌های اعتباری تجارت دریافت می‌کردند.

هرگز در تاریخ بشر چنین توانایی خرید، پرداخت، حمل و نقل و تحویل چنین مجموعه عظیمی از کالا را نداشته‌ایم. حتی 10 سال پیش، ایده فروش کالاهای هنری یا کتاب‌های شخصی به فرد دیگر (p2p) که امروزه متداول است، بی سابقه بوده است. به لطف اینترنت ، تجارت p2p در حال حاضر یک ایده واقعی است.

مدل‌ کسب و کار استارتاپ‌ شما چیست؟

هر یک از شما امکان دارد یکی از این استراتژی‌های فروش را برای کسب درآمد برای کسب و کار خود انتخاب کرده باشید. شرکت سرمایه گذاری پرشیا (پرشیا فاند) با بهره گرفتن از منتورهای مختصص به شما کمک خواهد کرد تا در مسیر آزمودن استراتژی کسب و کار خود موفق عمل کنید.

برای کسب اطلاعات بیشتر و جذب سرمایه هوشمند برای استارتاپ خود می‌توانید به وبسایت وی سی پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.