لحظه شروع موفقیت استارتاپ: «آها؛ خودشه!»
«لحظه آها» لحظه‌ای است که یک کاربر جدید برای اولین بار به ارزش محصول شما پی می‌برد. زمانی که شما به نقطه‌ای برسید که با خیال راحت به خود بگویید «آها؛ این همون چیزیه که باید باشه»، یعنی استراتژی استارتاپ درستی را انتخاب کردید و مشتری دقیقا اقدامی را انجام داده است که شما انتظار داشتید.
امکان حفظ و نگهداشت این دسته از مشتریان بسیار بالاتر از دیگر مشتریان است. رسیدن به «لحظه آها» یعنی شما مدل کسب و کار استارتاپی موفق و درستی را دنبال کردید، در حفظ و نگهداشت مشتریان عملکرد خوبی داشته‌اید و در نتیجه در رشد استارتاپ خود تاثیر به سزایی گذاشتید.
اهمیت «لحظه آها» نیز دقیقا به همین دلیل است و برای هر استارتاپی یک تعریف متفاوت دارد. سوال این جا است که شما چطور باید بفهمید «لحظه آها» برای استارتاپ شما دقیقا چه زمانی است؟
لحظه آها یعنی مدل کسب و کار استارتاپ شما موفق عمل می‌کند
برای این کار باید مراحلی را طی کنید و آن را برای خودتان به درستی تعریف کنید. سپس با تجزیه و تحلیل رفتار کاربران و استراتژی استارتاپ خود را برای به حداکثر رساندن «لحظه آها» تعریف کنید تا رشد استارتاپ با سرعت بالایی صورت گیرد.
با استفاده برای رسیدن هر چه سریعتر به لحظه آها لازم است مدیریت استارتاپ خود را براساس حسا
البته اگر چه اسم «لحظه» روی آن گذاشته شده است، یافتن این لحظه زمان‌بر است و شامل مجموعه اقدامات مختلفی است که کاربرانی را که احتمال ماندگاری بیشتری دارند از دیگر کاربران جدا می‌کند. هر شرکتی یک «لحظه آها» منحصر به فرد دارد و کشف آن برای حفظ و نگهداری بیشتر، بسیار مهم است. به عنوان مثال برای فیس بوک این لحظه زمانی تعریف شده است که یک کاربر جدید در 7 روز با 7 دوست خود ارتباط برقرار می‌کند. همین موضوع برای Slack زمانی است که 2000 پیام بین یک تیم ارسال می‌شود. البته باید این موضوع را در نظر بگیرید که این اعداد در عین حال که منحصر به فرد به حساب می‌آیند، نسبی هستند و همیشه به یک معنای خاص منجر نمی‌شوند. برای مثال یک کاربر در فیسبوک ممکن است بعد از اضافه کردن 3 نفر در 10 روز جزو کاربران وفادار فیسبوک به حساب بیاید در حالی که کاربر دیگر حتی پس از افزودن 12 نفر در 3 روز ، ممکن است دیگر از فیسبوک استفاده نکند.
یافتن «لحظه آها» کار آسانی نیست؛ با ما همراه باشید تا با یک راهنمای گام به گام شما را برای یافتن این لحظه طلایی همراهی کنیم. مزیت رسیدن به این نقطه طلایی این است کل شرکت می‌تواند بر روی یک نقطه خاص معنی‌دار تمرکز کند و به رشد هرچه سریعتر استارتاپ کمک کند.
مرحله اول: روند اصلی حفظ مشتری را پیدا کنید
برای اینکه بفهمید لحظه طلایی کسب و کار شما چیست، در اولین قدم باید به دنبال تجزیه و تحلیل نمودار‌های حفظ مشتری باشید. این نمودارها را که به رشد استارتاپ شما کمک می‌کند می‌توان به راحتی در سرویس‌هایی مانند Mixpanel و Amplitude ایجاد کرد. شما با تجزیه و تحلیل روند اخیر فعالیت کاربران در مقایسه با میانگین کلی میتوانید شاخص‌های مشتریان وفادار را بسنجید و راه اصلی نگهداشت را کشف کنید.
مرحله 2: فرضیه‌های جدید بسازید
زمانی که شما مواردی که منجر به حفظ کاربران شده است را به درستی شناسایی کردید، گام بعدی ایجاد فرضیات جدید است. این فرضیه‌ها باید درباره اقدامات یا ویژگی‌هایی باشد که بر حفظ هرچه بیشتر مشتری شما تأثیر می‌گذارد.
اولین قدم خوب این است که رفتار و داده‌های وفادارترین کاربران خود را بررسی کنید و با دیگر مشتریان مقایسه کنید. کاربران وفادار و ماندگار چه اقداماتی را انجام دادند که کاربران دیگر انجام ندادند؟
رفتار و داده‌های وفادارترین کاربران خود را بررسی کنید
در مورد یک برنامه پیام رسان، کاربران وفادار که بیشتر از خدمات استفاده کرده‌اند ممکن است اقدامات زیر را انجام داده باشند:
- اضافه کردن دوستان
- مشاهده یک پیام
- ارسال یک پیام
فرضیه شما ممکن است این باشد: کاربرانی که دوستان خود را اضافه می‌کنند یا کاربرانی که در چند روز اول پس از ثبت نام، پیام ارسال می‌کنند، ماندگاری بیشتری نسبت به بقیه خواهند داشت. خب این موضوع بدیهی به نظر می‌رسد اما شما باید درباره آن اطمینان حاصل کنید. با طوفان فکری، لیستی از 20 تا 30 اقدامی که کاربران جدید انجام می‌دهند و مفید است را شناسایی کنید و سپس دو تا سه مورد که مناسب‌تر از بقیه هستند را انتخاب کنید.
مرحله 3: فرضیه‌ها را تست کنید
در این مرحله شما نیاز دارید تا حتما فرضیه‌های خود را تست کنید. شما میتوانید کاربران را بر اساس اینکه آیا آنها این اقدامات را انجام داده‌اند یا نه، در گروه‌های رفتاری مختلف تقسیم بندی کنید. با نگاهی به این گروه‌ها می توانید بفهمید که آیا این اقدامات در واقع با حفظ بیشتر مشتریان ارتباط دارد یا خیر.
برای مثال در مورد برنامه پیامکی که پیش‌تر ذکر شد، فرضیه، شامل گروهی از کاربران بود که حداقل یک دوست را در روز اول پس از ثبت نام به کل پایگاه کاربری افزوده‌اند. با تجزیه و تحلیل داده‌ها مشخص شد کاربرانی که حداقل یکی از دوستان خود را اضافه کرده‌اند، در طول 30 روز اول، مدت زمان طولانی‌تری از سامانه استفاده کردند.
مرحله 4: بهینه‌ترین اقدامات را مشخص کنید
شما اکنون می‌دانید که کدام اقدامات با حفظ و نگهداشت مشتری ارتباط دارد اما نمی‌دانید این اقدامات چند بار باید انجام شود تا بیشترین تاثیر حفظ مشتریان شما داشته باشد. برای اینکه اقدامی به عنوان “لحظه آها” شناخته شود، باید نقطه عطف اکثر کاربران شما را نشان دهد. یعنی:
- اکثر کاربرانی که این اقدام را انجام داده‌اند، ماندگار هستند و جزو کاربران وفادار محسوب می‌شوند.
- همچنین اکثر کاربرانی که ماندگار هستند و از خدمات شما استفاده می‌کنند، این عمل را انجام دادند.
هدف اصلی از یافتن «لحظه اها» تلاش برای به حداکثر رساندن آن است. یافتن این لحظه طلایی ممکن است برای شما تا حدودی گیج‌کننده باشد بنابراین برای درک بهتر و جلوگیری از اشتباهات احتمالی به مثال زیر دقت کنید.
اولین قدم این است که مشتری ماندگار و حفظ مشتری را برای خود تعریف کنید که بستگی زیادی به استراتژی استارتاپ شما دارد. به عنوان مثال، مشتری ماندگار می‌تواند کاربری باشد که تا هفته چهارم پس از ثبت نام حداقل چهار بار، وارد سیستم شده است. در مرحله بعد باید تعداد روزهای پس از ثبت نام را تعریف کنید که در تعداد فعالیت‌ها لحاظ می‌کنید. به عنوان مثال میتوانید تعداد دوستان اضافه شده پس از یک جلسه، یک روز یا یک هفته را حساب کنید.
شما باید با استفاده از نمودارها به بررسی رفتار کاربران و تجزیه و تحلیل فرضیات خود بپردازید.
برای مثال در نظر می‌گیریم برای هر کاربر، هدف اضافه کردن حداقل 4 دوست دیگر است. در این صورت ممکن است حالت‌های مختلفی از رفتار کاربران را بیابید:
- کاربری که فعال است اما حداقل 4 دوست اضافه نکرده است
- کاربری که حداقل 4 دوست اضافه کرده و فعال است.
- حداقل 4 دوست اضافه کرده است و فعال نیست.
در این نقطه، برای رشد استارتاپ شما باید تمام تلاش خود را بکنید تا موارد یک و سه را به حداقل برسانید. برای اینکار لازم است تا نمودار‌های مختلف با تعداد هدف متفاوت را بررسی کنید. تعداد هدف را که در بالا چهار نفر در نظر گرفته شده است تغییر دهید و عدد‌های معقول دیگر را نیز تست کنید تا ببینید در کدام مورد بهترین نتیجه را میگیرید و میتوانید گزینه‌های یک و سه را به حداقل برسانید.
مرحله 5 : نمودارها را با دقت بررسی کنید
برای دستیابی به بهترین نتیجه در جهت رشد استارتاپ، رفتار گروه‌های مختلف را در نمودارها به دقت بررسی کنید و نتیجه‌گیری کنید که در کدام یک میزان ماندگاری کاربر بالاتر است و استراتژی استارتاپ خود را بر اساس آن بچینید.
برای مثال ممکن است میزان ماندگاری یک گروه کاربر که حداقل سه نفر را اضافه کرده‌اند از گروه دیگر که حداقل یک نفر را اضافه کرده‌اند بیشتر باشد. بنابراین استناد به این فرضیه که تعداد هدف کمتر، ماندگاری بیشتر به همراه دارد، غلط است.
مرحله 6: تست A/B
اگرچه شما تا به این جای کار، نقاط شکست و بهترین اقدامات خود را را شناسایی کردید اما تحلیل‌ها هنوز کامل نشده است و برای کامل شدن باید تست‌های A / B انجام دهید تا تعیین کنید که چگونه تغییرات در حفظ محصول و ماندگاری مشتری واقعاً تأثیر می‌گذارد.
برای هر استارتاپ این موضوع متفاوت است و تست‌های مختلفی وجود دارد که می‌توان آنها را اجرا کرد.
در حالت ایده‌آل، انجام چندین تست‌هایی قبل از اینکه به این نتیجه برسید که یک «لحظه آها» پیدا کرده‌اید، کاملا منطقی است. پس از رسیدن به این نقطه طلایی و یافتن «لحظه آها» تمرکز اصلی تیم را روی آن بگذارید. با این کار شما رشد استارتاپ خود را رقم می‌زنید.
یافتن «لحظه آها» کار آسانی نیست اما در عین حال برای هر استارتاپی ضروری است. از آن جایی که برای رسیدن به این نقطه باید مراحل مختلف زمان‌بری را طی کنید، پیشنهاد می‌کنیم در این راه از منتور‌های حرفه‌ای و کاربلد کمک بگیرید تا میزان خطای خود را در مراحل مختلف به حداقل برسانید. در نتیجه در زمان کوتاه‌تری به این نقطه مهم می‌رسید.
ما در شرکت سرمایه‌گذاری پرشیا با همکاری منتور‌های حرفه‌ای به شما در این راه کمک می‌کنیم تا رشد هرچه سریع‌تری را برای استارتاپ خود رقم بزنید. برای کسب اطلاعات بیشتر و جذب سرمایه هوشمند برای استارتاپ میتوانید به وبسایت وی سی پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.
منبع: medium.com
