اکنون که عصر اطلاعات است، سالانه تعداد زیادی استارتاپ در کشور و دنیا شکل می‌گیرند. تعداد زیادی از آنها دارای خلاقیت‌های منحصر به فردی هستند. موفقیت در دنیای حاضر بسیار محتمل است و میزان سودآوری یک استارتاپ نامحدود است.

اما کماکان ریسک شکست استارتاپ‌ها بسیار زیاد است، یعنی سرمایه زمان و منابع انسانی هزینه شده می‌تواند صرف محصولی شود که لانچ نشده است.

یکی از مهمترین عوامل شکست استارتاپ‌ها، نداشتن سرمایه کافی است. برای تعدادی از استارتاپ‌ها داشتن پول کافی اغلب امکان پذیر نیست. خلاصه این کتاب راهنمای جذب سرمایه برای استارتاپ شماست و به شما کمک خواهد کرد تا با اطمینان بیشتری مرحله جذب سرمایه را پشت سر بگذارید.

در این کتاب یاد خواهید گرفت که چگونه سرمایه گذار مناسب با کسب و کار خود را پیدا کنید. اینکه چگونه او را راضی کنید تا بر روی استارتاپ شما سرمایه گذاری کند و یک توافق موفق با او داشته باشید. در این مقاله شما یاد خواهید گرفت که:

• کدام سرمایه گذار برای استارتاپ شما مناسب است؛
• چرا بهتر است اول به خوبی بشنوید سپس صحبت کنید؛ و
• چگونه با یک سرمایه گذار توافق کنید.

این مقاله شامل خلاصه‌ای از کتاب  venture deal است که در آن دیدگاه ارزشمندی از زوایای مختلف سرمایه گذاری و نحوه کار شرکت سرمایه گذاری خطر پذیر ارائه می‌دهد.

بخش اول: بازیگران اصلی در فرایند سرمایه چه کسانی هستند؟

• کارآفرینان
• سرمایه گذاران خطرپذیر: براساس ساختار شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطر پذیر سعی کنید با کسانی که قدرت تصمیم‌گیری اصلی را دارند مذاکره کنید.
• سرمایه گذاران فرشته: دارای دارایی خالص با اعتبار بالا برای سرمایه گذاری بر روی استارتاپ است.
• انجمن سرمایه‌گذاران خطرپذیر: شامل مجموعه‌ای از سرمایه گذاران است که تعدادی سرمایه گذار مناسب بعنوان نماینده آن را رهبری می‌کنند. سعی کنید از این طریق با تعداد بیشتری سرمایه‌گذار در ارتباط باشید.
• مشاور حقوقی: سعی کنید برای مسائل حقوقی حتماً از یک مشاور حقوقی مناسب استفاده کنید.
• منتور: حضور این شخص از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که همین افراد ممکن است بعدها از اعضای اصلی استارتاپ به حساب بیایند. شرکت سرمایه گذاری خطر پذیر اغلب به غیر از سرمایه گذار مناسب، منتور‌های مناسب نیز برای استارتاپ‌ها فراهم می‌کند، پس بهتر است این منتور را از قبل خودتان به تیم اضافه کنید.
• مشاور: این مورد در مراحل اولیه سرمایه گذاری بر روی استارتاپ واجب نیست چراکه با هزینه بالایی همراه است.

بخش دوم: چگونه سرمایه را جذب کنیم؟

• هدف در این مرحله دست یافتن به یک تفاهم نامه سرمایه گذاری مناسب است.
• سعی کنید علاوه بر تامین سرمایه نسب به تعهداتی که میدهید، پایبند باشید.
• مشخص کنید که به چه مقدار سرمایه نیاز دارید (محدوده نه، سعی کنید دقیق محاسبه کنید). اینکه برای رسیدن تا راند بعدی جذب سرمایه چه کارهایی میخواهید انجام دهید و به چه مقدار پول نیاز دارید.
• در مورد میزان راهی که باید برای رسیدن به مراحل طی کنید، خیلی حساس نباشید.

برای جذب سرمایه به چه ابزارهایی نیاز دارید؟

پیچ دک آسانسوری: معرفی 30 تا 60 ثانیه‌ای که می‌تواند شامل توضیح مختصری از ایده شما، محصول، کسب و کار و تیم باشد.

خلاصه اجرایی

• یک تا سه صفحه خلاصه ای از ایده، محصول، تیم و کسب و کار گفته شود.
• کوتاه، مختصر و خوب بنویسید و در ادامه سوالات زیر را پاسخ بدهید.
• چه مشکلی را برطرف می‌کنید؟
• چرا محصول شما منحصر به فرد است؟
• چرا بهتر از نمونه‌های دیگر است؟
• انتخاب تیم شما چرا درست است؟
• اطلاعات مالی درست، برای پاسخ‌گویی عاقلانه به سوالات احتمالی.

ارائه

• 10 الی 20 اسلاید، نمای کلی بیزینس خود را شرح دهید.
• خلاصه اجرایی را به صورت تصویری نمایش دهید.
• فایل ارائه شما می‌تواند با نحوه ارائه‌تان متفاوت باشد.
• از لحاظ بصری ارائه‌تان را جذاب کنید. در صورت لزوم از یک طراح گرافیک کمک بگیرید.

مدل کسب‌وکار

مدل کسب و کار باید شامل 30 صفحه با تمام جزئیات کسب‌وکار باشد.

شرح تفصیلی برنامه مالی

• مدل‌های مالی عموماً اشتباه تنظیم می‌شوند.
• درآمد پیش‌بینی شده عمدتاً اشتباه است، اما به مفروضات جالب توجه هستند.
• هزینه‌های پیش‌بینی شده نشان می‌دهد که شما در مورد رشد چگونه فکر و برنامه‌ریزی می‌کنید. شما باید بتوانید برنامه را مدیریت کنید.
• نرخ سوزاندن سرمایه بسیار اهمیت دارد.

نمونه اولیه (دمو)

داشتن یک دمو از محصول میتواند به ارائه شما بسیار کمک کند. لازم نیست این نسخه آزمایشی کاملا بی‌نقص باشد. در ادامه هر زمان که لازم دیدید می‌تونید آن را جایگزین کنید.

ارزیابی موشکافانه

در ادامه به مدارک و مستندات بیشتری نیاز خواهید داشت.

• جداول‌، نمودارها، قراردادها، موافقت‌نامه‌ها، قراردادهای استخدامی، صورت جلسات هیئت مدیره؛
• سعی کنید این مدارک را قبل از جلسه با سرمایه‌گذاران آماده کنید؛
• سعی کنید همیشه با سرمایه‌گذاران شفاف و صادقانه صحبت کنید.

پیدا کردن سرمایه‌گذار مناسب

برای پیدا کردن سرمایه گذار مناسب و راهنمای جذب سرمایه می‌توانید از شرکت سرمایه گذاری خطر پذیر استفاده کنید.

همچنین می‌توانید از برخی مراجع آنلاین استفاده کنید و به صورت آنلاین با سرمایه گذار مناسب در ارتباط باشید.

سعی کنید در رویدادهای جذب سرمایه شرکت کنید.

از توصیه دوستان نزدیک استفاده کنید.

زمان زیادی را صرف سرمایه گذارانی که به شما نه می‌گویند، نکنید. بلکه بیشتر روی آن‌هایی تمرکز کنید که تمایل به سرمایه گذاری نشان می‌دهند.

چگونه یک سرمایه گذار مناسب تصمیم به سرمایه گذاری می‌گیرد؟

این موضوع بستگی به نحوه ارتباط شما با سرمایه گذار مناسب دارد. برخی از سرمایه گذاران فقط روی استارتاپهایی سرمایه گذاری میکنند که از طریق شخص سوم قابل اعتماد معرفی می‌شوند.

شما باید به این که چه کسی تصمیم گیرنده اصلی است، آگاه باشید و در اسرع وقت با او تماس بگیرید.

سعی کنید همیشه از سرمایه گذار بازخورد بخواهید و از آن‌ها یاد بگیرید.

توافق کردن

1) امضای برگه تفاهم‌نامه سرمایه گذاری؛

2) امضای اسناد و دریافت پول نقد.

بخش سوم: قرارداد سرمایه گذاری بر روی استارتاپ

یکی از اصلی ترین بخشهای جذب سرمایه برای استارتاپ، قرارداد سرمایه گذاری است.

• طرح کلی قرارداد سرمایه‌گذاری باید شامل مهم‌ترین موارد مورد توافق طرفین باشد.
• دو مورد بسیار مهم شامل بخش اقتصادی (چه میزان بودجه) و کنترل آن است (مشخص کردن تصمیم گیرنده) است.
• معمولاً بینان‌گذاران، سهام عادی و سرمایه گذاران سهام ممتاز دریافت می‌کنند.

بخش چهارم: شرایط مالی قرارداد سرمایه گذاری بر روی استارتاپ

ارزش گذاری

در این بخش، قیمت و ارزش هر سهم، معیار نهایی است و باید مشخص می‌شود.

شما باید دقیقا بدانید که سرمایه گذار مناسب برای شرکت شما چه ارزش‌هایی را به همراه دارد. برای قبل و بعد از سرمایه گذاری برنامه‌ریزی مشخص داشته باشید.

ارزش استارتاپ به صورت Premoney یعنی قبل از تزریق سرمایه در استارتاپ

ارزش استارتاپ به صورت Postmoney یعنی بعد از تزریق سرمایه در استارتاپ

اینکه ارزش استارتاپ شما به صورت postmoney محاسبه می‌شود یا premoney دقت کنید.

در این قسمت در مورد مقدار سهام کارمندی هم مذاکره کنید.

هرچه سرمایه گذار مناسب مجموعه ارزش‌های بزرگتری را برای استارتاپ شما داشته باشد، ممکن است سهام بیشتری درخواست کند.

سرمایه گذار خطر‌پذیر پس از بررسی این موارد ممکن است درخواست اختیارات بیشتر را داشته باشد و در نتیجه ارزش گذاری سهام کمتری صورت بگیرد.

اولویت نقدشوندگی

این بند برای حفاظت از سرمایه،‌ سرمایه گذار خطر‌پذیر در نظر گرفته می‌شود و تعیین می‌کند که هنگام نقدشوندگی سهام شرکت‌، سرمایه‌گذار خطرپذیر در اولویت پرداخت نسبت به سایر سهامداران قرار می‌گیرد.

مثلا در حالت Participation سرمایه گذار در ابتدا اصل یا ضریبی از سرمایه خود را برمی دارد و سپس در مابقی مبلغ نقدشدن شرکت نیز به اندازه سهامش تقسیم می شود.

بند pay to play

وقتی استارتاپ وارد دوره Down Round Financing  می‌شود، این بند موضوعیت پیدا می‌کند. یعنی زمانی که استارتاپ به دلایل متعددی در راند بعدی جذب سرمایه، ارزش کمتری نسبت به دوره قبل داشته باشد.

این بند شرح می‌کند که اگر سرمایه گذاران به اندازه سرمایه ممتازشان وارد این راند از سرمایه گذاری نشوند، کل یا بخشی از سرمایه ممتازشان به سرمایه عادی تبدیل می‌شود.

این بند به نفع هر دو طرف است چون نتیجه آن ادامه فعالیت استارتاپ است.

واگذاری سهام

25درصد پس از سال اول و 75 درصد ماهانه در سه سال آینده امکان پذیر است.

سهام واگذار نشده به صورت سهام کارمندی در شرکت ذخیره خواهد شد.

شرط ضد رقیق شوندگی سهام

رقیق شدن سهام یعنی کاهش ارزش و یا درصد مالکیت سهام‌های سهام‌داران یک شرکت.

در شرایطی که ارزش شرکت در راند بعدی سرمایه‌گذاری کاهش پیدا کند، روش های مختلفی برای حفظ حقوق سهام داران پیشین وجود خواهد داشت تا از رقیق شدن سهام سرمایه‌گذار جلوگیری کند.

مثلا در حالت  Full Ratchet، درصد سهام سهام دار پیشین یا ارزش گذشته سهام وی را در مرحله کاهش ارزش، ثابت و با همان وضعیت گذشته حفظ می‌کند.

چندین روش دیگر وجود دارد از جمله: Narrow-based، Broad-based، Weighted average. که هر کدام دارای مزایایی برای هر یک از طرفین سرمایه‌گذار و استارتاپ دارد.

سعی کنید مفاد ضد رقیق سازی را حذف نکنید، بلکه روی به حداقل رساندن تاثیر و ایجاد ارزش تمرکز کنید

بخش پنجم: شرایط و ضوابط قرارداد سرمایه‌گذاری را بررسی کنید.

هيئت مدیره

• انتخاب افراد مناسب بسیار مهم است؛
• سرمایه گذار خطرپذیر عموما مایل است تا نظاره‌گر باشد؛
• نظاره‌گر‌ها هم می‌توانند قدرت داشته باشند.

مقررات حفاظت از منافع

حق وتو که سرمایه گذاران دارند از اهمیت بالایی برخوردار است.

مذاکره خوب داشته باشید اما استاندارد‌ها را فراموش نکنید:

• تغییر شرایط سهام
• ایجاد سهام بیشتر
• خرید سهام عادی
• فروش شرکت
• تغییر اساسنامه
• پرداخت یا اعلام سود سهام
• گرفتن وام (بهتر است برای آن سقفی را در نظر بگیرید)

برای دوره جدید تامین مالی تصمیم بگیرید که چه مقرراتی می‌خواهید اضافه شود.

شما بهتر است مقررات مخصوص خود و همچنین یک حق رأی داشته باشید.

شروط همراهی (Drag along)

این عبارت به حقی اشاره دارد که در آن برخی از سهام­داران که عمدتا در این مورد سرمایه­ گذاران نیز است، قادر هستند اقلیت و یا بخش دیگر را به فروش شرکت ملزم نمایند. Drag along را می­توان به صورت کامل به حق الزام بقیه سهام­داران به فروش سهام ترجمه و تعبیر کرد.

شرط تبدیل

با توجه به این شرط سرمایه گذار در هر زمانی می‌تواند سهام ممتاز را به به سهام عادی تبدیل کند. در مواقعی که شرکت IPO می‌شود، بعضی از قوانین مانع از اعمال سهام ممتاز می‌شود. به همین دلیل در ترم شیت این بند قرار داده می‌شود تا با نسبت 1 به 1 و یا با نرخ تبدیل متفاوتی مثلا 1 به 1.5 سهام ممتاز به عادی تبدیل شود.

بخش ششم: سایر شرایط قرارداد سرمایه‌گذاری

سود سهام

• بر سر تقسیم سود سهام با سرمایه‌گذار مذاکره کنید.
• سود سهام را به صورت خودکار وارد سهام نکنید زیرا می‌تواند به عنوان ضد رقیق کننده استفاده شود و از همین جهت برای سرمایه گذار خطرپذیر بسیار اهمیت دارد.
• اگر سرمایه گذار نتواند خروج مناسبی داشته باشد، سود سهام اهمیت پیدا می‌کند.
• سود سهام به ندرت اعلام می شود.

اختیار بازخرید

اگر استارتاپ در مدت زمان تخمین زده شده نتواند ارزش پیشنهادی را در اختیار عموم قرار دهد، یک مسیر خروج برای سرمایه گذار وجود دارد. این در شرایطی است که از دید سرمایه گذار خطر پذیر شرکت از مسیرش خارج شده باشد و مورد تایید او نباشد. در این حالت بنیان‌گذار، متعهد به پرداخت مبلغ است.

حق دسترسی به اطلاعات

این بند نوع اطلاعاتی که سرمایه‌گذار در اختیار دارد و بازه زمانی مورد نیاز برای ارائه آن را تعیین می‌کند.

حق تقدم سرمایه گذاری

در شرایطی که یک شرکت نیاز به جذب سرمایه‌ داشت در ابتدا شرکت به سراغ سرمایه‌گذاران خارجی نرود. سرمایه گذاران فعلی حق تقدم دارند.

محدودیت در فروش یا امتناع از فروش سهام عادی

بهتر است این مورد را در اساسنامه لحاظ کنید.  این بند به شرکت این حق را می‌دهد که بداند چه اتفاقی می‌افتد و چه کسانی سهام عادی را می‌فروشند.

توافق بر سر حق مالکیت محصولات شرکت

شرکت دارای حق مالکیت تمامی محصول تولید شده است و کارمندان و بنیان‌گذاران باید به این موضوع توجه داشته باشند.

این بخش از قرارداد باید در قراردادهای استخدامی افراد گنجانده شود. برای کارهای غیرمرتبط با محصول اصلی می‌توان توافق جداگانه‌ای انجام داد.

قرارداد فروش شرکت

اگر موسس سهام  شرکت را بفروشد، سرمایه گذار نیز می‌تواند مبلغ متناسب با آن را بفروشد.

هنگامی که محصول شرکت در بازارهای مالی عمومی همچون بورس عرضه می‌شوند، این مورد دیگر کاربرد ندارد.

خرید سهام IPO

یکی از راه‌های خروج سرمایه‌گذاران از استارتاپ IPO شدن شرکت است. پس باید در ترم شیت بندی به این منظور قرار داده شود. در این بند، شرایط در نظر گرفته شده برای زمانی است که شرکت به بازار بورس وارد می‌شود. اینکه چطور سهام ممتاز در این حالت به سهام عادی تبدیل شود و چه میزان از سهام آزاد شده را افراد داخلی می‌توانند خریداری کنند.

واگذاری سهام

شرکت سرمایه گذاری خطر‌پذیر می‌تواند وجوه را به یکی از شرکتهای تابعه خود منتقل کند. توجه داشته باشید این کار بر اساس تعهد توافقنامه باید انجام بگیرد و از همه قوانین مربوطه پیروی شود.

جدول سهام‌داری

شما به عنوان کارآفرین باید کاملا از جزئیات جدول سهامداری آگاه باشید و از صحت آن مطمئن شوید.

بدهی قابل تبدیل

وام قابل تبدیل به سهام (Convertible Note) وام یا بدهی کوتاه مدتی است که تحت شرایط خاصی تبدیل به سهام می‌شود. البته این می تواند منجر به بروز مشکلاتی در دور جدید شود زیرا ممکن است سرمایه گذاران مایل به پرداخت مبلغ بیشتری نباشند.

نرخ پوشش ارزش گذاری

در این قسمت باید سقف قیمت تبدیل بدهی تعیین شود. سعی کنید تا زمانی که قیمت توافق نشده است، سقف ارزش گذاری را افشا نکنید.

نرخ سود

نرخ بهره باید تا حد ممکن پایین باشد.  پایین‌ترین نرخ سود مجاز را بررسی کنید و آن را کمی افزایش دهید.

نرخ معقول بهره در ایران بین 30 تا 40 درصد است.

بخش هفتم: نحوه عملکرد صندوق‌های شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر

قسمت‌های اصلی شرکت سرمایه گذاری خطر پذیر شامل موارد زیر است:

• مدیریت شرکت
• شرکای محدود (LP)
• شرکای اصلی عمومی (GP)

چگونه شرکت سرمایه گذاری خطر پذیر وجوه را جمع‌آوری می‌کند؟

• از طریق قرارداد طولانی به نام قرارداد مشارکت محدود (LPA)؛
• از طریق جمع آوری پول نقد؛
• از طریق شرکای صندوق که از نظر قانونی موظف به تزریق پول هستند.

بهره به تعویق افتاده

سود حاصل شده را می‌توان مجدداً سرمایه گذاری کرد. البته با فرض این که بازده اولیه به اندازه کافی در دوران سرمایه و مدیریت گردش نقدی، خوب باشد. اغلب، شرکای ارشد این کار را نسبت به دیگر شرکا بیشتر انجام می‌دهند.

دوره تعهد

معمولاً دوره سرمایه‌گذاری یا شراکت بین 3 تا 5 سال در نظر گرفته می‌شود.

مراقب سرمایه گذاران زامبی بدون پول باشید.

فروش ثانویه: سرمایه گذاران ممکن است در صورت توقف صندوق، سهام خود را بفروشند.

شرکای خروج

گاهی اوقات شرط کلیدی تعیین می‌کند که در صورت ترک شرکای خاص، چه اتفاقی برای شرکای محدود (LP) می‌افتد. گاهی اوقات انگیزه چندانی برای تصاحب وجوه قدیمی برای شرکای جدید وجود ندارد.

بخش هشتم: تاکتیک های مذاکره
مهم‌ترین نکته در این قسمت این است که سعی کنید نتیجه خوب و عادلانه به دست آورید.
از قبل خود را برای مذاکره آماده کنید:

• پیشاپیش بدانید دقیقا چه می‌خواهید؛
• به اندازه کافی تحقیق کنید؛
• از دانش افراد به نفع خود استفاده کنید؛
• به طرف مقابل احساس خوبی بدهید؛
• همیشه شفاف باشید؛
• هرگز ابتدا برگه قرارداد را ارسال نکنید؛
• خوب گوش دهید؛
• انتظار نداشته باشید که همه دارای اخلاق مشابه شما باشند.

نکات حقوقی که هر کارآفرینی باید بداند.

• مالکیت معنوی: مسائل مربوط به مالکیت معنوی بسیار حساس است و به هنگام مذاکره باید آن را در نظر داشته باشید؛
• مسائل مرتبط با استخدام نیروهای جدید برای سرمایه‌گذار و همچنین استارتاپ حائز اهمیت است؛

جذب سرمایه برای استارتاپ

اینها بخشی از راهنمای جذب سرمایه برای استارتاپ بود که بیان شد.

ما در شرکت سرمایه‌گذاری پرشیا (پرشیا فاند) به استارتاپ‌ها کمک می‌کنیم تا در جذب سرمایه برای استارتاپ خود موفق بوده و مسیر رشد را به خوبی طی کنند.

ما در پرشیا فاند به دنبال استارتاپ‌های نوآوری هستیم که در زمینه‌های فعالیت خود حرفی نو برای گفتن دارند و به گونه‌ای پیشرو به شمار می‌آیند و به آن‌ها کمک می‌کنیم جایگاه واقعی خود را در اکوسیستم استارتاپی کشور به خوبی پیدا کنند.

برای مذاکره و جذب سرمایه از شرکت سرمایه گذاری پرشیا فاند می‌توانید به وبسایت وی سی پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.