مراحل رشد یک استارتاپ

هر استارتاپی در مسیرش باید مراحل مختلفی را طی کند تا بتواند ایده را به محصول موفق تبدیل و در نهایت یک شرکت بالغ تبدیل کند.

در چهار مرحله اول استارتاپ باید به دنبال پیدا کردن محصول متناسب با بازار باشد. البته یادمان باشد که پیدا کردن و حفظ محصول متناسب با بازار (Product-Market Fit) یک فرایند پیوسته است و شما نیاز دارید که بعد از رسیدن به محصول مارکت فیت، آن را حفظ کنید. یادمان باشید در ادامه مراحل نیز باید روی محصول مارکت فیت را فراموش نکنیم و این فرایند باید یک فرایند ادامه دار است.

بسیاری از شرکت‌ها پس از رسیدن به محصول مارکت فیت، حفظ و نگهداری آن را فراموش می‌کنند.

چالش‌های استارتاپ‌ها در مسیر توسعه محصول

وقتی از کسی سوال شود که بین سه عامل تیم، محصول و بازار کدام عامل در موفقیت شما تاثیر گذار بوده؟ و یا کدام عامل موفقیت شما را رقم زده است؟ و یا در بحث شکست استارتاپ‌ها کدام عامل خطرناک است؟ تیم بد، محصول ضعیف یا بازار کوچک و ضعیف؟

پاسخ به این سوالها برای هر کسی با هر تجربه ای میتواند متفاوت باشد. آمارها نشان می‌دهد سه عامل بیشترین تاثیر را در عدم موفقیت یا شکست استارتاپ‌ها دارند. این عوامل به ترتیب عبارتند از عدم نیاز بازار به محصول با 42%، تمام شدن پول با 29% و نداشتن تیم خوب با 23 %.

فارغ از علل شکست استارتاپ‌ها بررسی‌ها نشان می‌دهد، مهمترین چالش‌های استارتاپ‌ها در مسیر ساخت و توسعه محصول عبارتند از:

1. پیدا کردن محصول مارکت فیت
2. استخدام نیروهای مختصص حرفه‌ای
3. داشتن درآمد (با فاصله از قبلی‌های سوم است)
4. در نهایت ساخت یک سازمان مقیاس پذیر و محصول تکرار پذیر

در این بین، اولین و مهمترین چالش استارتاپ پیدا کردن محصول متناسب با بازار (Product-Market Fit) است.

بر همین اساس رسیدن به یک محصول مارکت فیت چالش اساسی کسب و کار است و ما در مقالات ساخت محصول متناسب با بازار (Product-Market Fit) قصد داریم شما را با مفاهیم اصلی توسعه و ساخت محصول آشنا کنیم:

• محصول مارکت فیت چیست؟
• چرا باید محصول مارکت فیت داشته باشیم؟
• چگونه میتوانیم محصولی مارکت فیت بسازیم؟

محصول مارکت فیت چیست؟

سوالی که در گام ورود به دنیای توسعه و ساخت محصول مطرح است، اینست که محصول مارکت فیت چیست؟

دانستن اینکه محصول مارکت فیت چیست، به شما کمک خواهد کرد که نگاهتان به استارتاپ و دنیا تغییر کند و راه‌های جدیدی که می‌توانید بوسیله آن برای مشتریان خود ارزش ایجاد کنید و یا کسب وکار خود را رشد دهید، خواهید شناخت.

تفاوت محصول مارکت فیت با راهکار متناسب با مشکل (problem-solution fit)

در فرایند توسعه محصول و قبل از رسیدن به محصول متناسب با بازار شما باید راهکاری متناسب با مشکل را شناسایی کرده باشید. مرحله راهکار متناسب با مشکل مرحله ای است که در آن تمرکز اصلی شما روی شناسایی مشتری است و اینکه بدانید مشتری شما کیست؟ چه نیاز اساسی دارد؟ و چه نوع راهکاری میتواند به حل مشکل او کمک کند. این مرحله در واقع متناسب با کشف مشتری است. خروجی این مرحله راهکاری است که مشکل مشتری شما را به خوبی حل میکند.

خروجی مرحله راهکاری متناسب با مشکل راهکاری است که مشکل مشتری شما را به خوبی حل میکند.

پس از شناسایی رو ارزیابی محصول زمان اینست که شما مشتری خود را ارزیابی کنید و کشف کنید که چه چیزی باعث رضایت او می‌شود. محصول مارکت فیت بخشی از فرایند ارزیابی مشتری (customer validation) است. در این مرحله شما راهکار به دست آمده خودتان را به محصول یا خدمت قابل عرضه به بازار تبدیل می‌کنید و مطمئن می‌شوید که با بازار متناسب است و افراد بیشتری از مشتریان اولیه را راضی خواهد کرد.

کشف محصول متناسب با بازار بخشی از فرایند ارزیابی مشتری (customer validation) است.

نتیجه دست یابی به محصول متناسب با بازار اینست که شما مشتریان راضی خواهید داشت که حاضر هستند بابت محصول شما پول پرداخت کنند.

تعریف محصول مارکت فیت

آقای مارکت اندرسِن که مهندس نرم افزار بوده و بنیان گذار چندین استارتاپ موفق در سیلیکون ولی است، محصول مارکت فیت را اینگونه تعریف می‌کند:

محصول متناسب با بازار محصولی است که در یک بازار خوب قرار داشته و مشتریان آن بازار را ارضا می‌کند.

مارک اندریسِن کارآفرین، سرمایه‌گذار و مهندس نرم‌افزار آمریکایی است. او از برنامه‌نویسان مرورگر وب موزاییک است و بنیانگذار نت‌اسکیپ و همچنین از بنیانگذاران و شرکای اصلی سیلیکون‌ولی و همین‌طور سرمایه‌گذار شرکت اندریسن هوروویتز است.

 شما می‌فهمید چه زمانی محصول شما متناسب با بازار نیست.

در خیلی از موارد شما خودتان قادر خواهید بود که مارکت فیت نبودن محصولتان را تشخیص دهید. از جمله نشانه‌های متناسب نبودن محصول با بازار اینست که:

• مشتری‌ها به طور کامل ارزش پیشنهادی محصول را درک نمی‌کنند.
• دهان به دهان نمی‌چرخد.
• استفاده از محصول با سرعت رشد نمی‌کند.
• نقدهای انجام شده بیشترین جنبه “بلابلابلا” دارد.
• چرخه فروش بسیار کند است.
• و بسیاری از توافقات فروش ناقص می‌ماند.

شما زمانی که محصول متناسب با بازار دارید را حس خواهید کرد

از جمله نشانه‌های ظاهری در تشخیص اینکه محصول شما متناسب با بازا شده است عبارتست از:

• مشتری با سرعت بالا و متناسب با ساخت شما، محصول را از شما می‌خرد.
• استفاده از محصول متناسب با رشد محصول شما است.
• پول‌های بدست آمده از مشتریان در حساب شرکتی شما انباشته می‌شود.
• شما نیاز دارید که نیروهای فروش و پشتیبانی را با سرعت هر چه تمام تر استخدام کرده و افزایش دهید.
• خبرنگاران درباره محصول شما صحبت میکنند، چون که آنها درباره یک چیز جدید شنیده‌اند و میخواهند که درباره آن گزارش تهیه کرده و صحبت کنند.

دو نکته اساسی درباره محصول مارکت فیت

مشتری‌ها محصول شما را گسترش می‌دهند.

میزان هیجان و توجه مشتریان یک سنجه بسیار مهم برای تشخیص دست پیدا کردن به محصول مارکت فیت است. محصول زمانی متناسب با بازار است که مشتریان آن را برای شما بفروشند.

زمانی که مردم در هنگام استفاده از محصول شما، ارزش پیشنهادی شما را بفهمند، یک موفقیت بزرگ است. ولی زمانی که آنها شروع کنند به اشتراک گذاشتن تجربه استفاده شان با دیگران شوند، و شما بتوانید این تجربه را با مشتریان جدید به اشتراک بگذارید و تکثیر کنید، شما یک محصول مارکت فیت دارید. این یعنی شما یک ابزار جادویی دارید و ناگهان مشتریان شما تبدیل به فروشنده‌های شما خواهند شد.

محصول زمانی متناسب با بازار است که مشتریان آن را برای شما بفروشند.

فرضیه ارزش واقعی را کشف کنید.

دو فرضیه اساسی برای هر استارتاپی فرضیه رشد و فرضیه ارزش است. فرضیه ارزش عبارتی است که تلاش دارد کلیدی‌ترین فرضیه که چرا مشتری از محصول شما استفاده می‌کند را بیان کند. و در نقطه مقابل فرضیه رشد بیان کننده بهترین تفکر یا راهکار برای اینست که بدانیم چگونه میتوانید تعداد مشتریان محصول خود را افزایش دهید.

بهترین تعریف از فرضیه ارزش همان محصول متناسب با بازار است. فرضیه ارزش هم به ویژگی‌های محصول و هم مدل کسب و کار مورد نیازی اشاره دارد که باید استفاده شود تا مشتری را برای خرید محصول شما قانع کرد.

بهترین تعریف از فرضیه ارزش همان محصول متناسب با بازار است.

باورهای غلط درباره محصول متناسب با بازار

تعدادی از باورهای رایج امّا غلط درباره محصول متناسب با بازار وجود دارد:

باور غلط1: رسیدن به محصول مارکت فیت یک اتفاق دفعی و ناگهانی است و فرایند رسیدن به آن به صورت گسسته است.

باور غلط 2: تشخیص محصول مارکت فیت بسیار ساده و امری واضح است.

محصول مارکت فیت اظهر من الشمس است.

باور غلط 3: شما پس از پیدا کردن محصول مارکت فیت دیگر آن را از دست نخواهید داد.

باور غلط 4: زمانی که محصول مارکت فیت داشته باشید، دیگر نباید رقابت کنید

محصول مارکت فیت هیچ رقیبی ندارد

رزونانس استارتاپ خود را پیدا کنید

بهترین تشبیه برای محصول متناسب با بازار را می‌توان براساس قوانین فیزیک انجام داد:

پیدا کردن رزونانس با مشتریان‌ و قرار گرفتن در طول موج یکسان با آنها یعنی مارکت فیت شدن.

توجه داشته باشید که این موضوع میتواند با تغییر محصول و یا تغییر مشتریان (بخش مشتریان/ پیوت بازار) اتفاق بیفتد.

یادمان باشد تغییر در طول موج به صورت تدریجی است بوده و یک فرایند پیوست است (نقض باور 1)

شما می‌دانید که به طول موج یکسان نزدیک شده‌اید، امّا سخت است که دقیق بگویید آنجا هستید یا نه (نقض باور 2)

چون هم محصول هم مشتری شما دائماً در حال تغییر هستند (طول موج) به راحتی امکان خارج شدن از مدار وجود دارد (نقض باور 3)

بسیار واضح است که فعالیت‌های شما مانع دیگران برای قرار گرفتن در طول موج یکسان نمی‌شود (نقض باور 4)

در مقالات بعدی یاد خواهیم گرفت مارکت فیت بودن محصول را ارزیابی کنیم و سپس چگونه به محصول مارکت فیت دست پیدا کنیم؟

ساخت محصول متناسب با بازار با جذب سرمایه

شرکت سرمایه‌گذاری پرشیا با در اختیار داشتن منتورهای حرفه‌ای آماده سرمایه‌گذاری روی استارتاپ شما است. شما میتوانید برای جذب سرمایه و آشنا شدن با مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ خود به وبسایت شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.