در مراحل اولیه، سرمایه‌گذاران در ازای سهامی که از استارتاپ دریافت می‌کنند اقدام به سرمایه گذاری می‌کنند. اغلب سرمایه‌گذاران امیدوارند بتوانند تجربه مشابهی همچون سرمایه‌گذاری در اوبر، واتس‌اپ، اینستاگرام، فیسبوک و … را داشته باشند.
سرمایه‌گذاران می‌دانند که استارتاپ، ریسک بسیار بالایی دارد. بنابراین استارتاپی که خواستار جذب سرمایه است باید از ارزش و قدرت بالا برخوردار باشد تا سرمایه‌گذاران اطمینان خاطر پیدا کنند و آن را یک استارتاپ خوب جهت سرمایه گذاری تلقی کنند.
سرمایه‌گذاران قبل از سرمایه‌گذاری موضوعات کلیدی مختلفی را بررسی می‌کنند تا در زمان مناسب جذب سرمایه، تصمیم بگیرند آیا بر روی استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کنند یا خیر.
در این مقاله قصد داریم به شما کمک کنیم تا با سوالات و موضوعات کلیدی که برای سرمایه گذاران اهمیت دارد، آشنا شوید.
موارد کلیدی که سرمایه‌گذاران قبل از اقدام به سرمایه‌گذاری به آن توجه می‌کنند:
1) آیا استارتاپ شما دارای بنیانگذار و تیم خوبی هست؟
2) آیا محصول استارتاپ شما، سهم بزرگی از بازار را در بر می‌گیرد؟
3) استارتاپ شما چه دستاوردهای مثبت و جذب اولیهای داشته است؟
4) آیا بنیانگذار استارتاپ اشتیاق کافی برای مواجهه و حل چالشهای احتمالی در طولانی مدت دارد؟
5) آیا بنیانگذاران معیارهای مالی و کلیدی کسب‌وکار خود را می‌دانند؟
6) آیا سرمایه گذار، بنیانگذار استارتاپ را می‌شناسد؟
7) آیا ارائه اولیه شما به سرمایه‌گذاران به اندازه کافی جالب و حرفه‌ای هست؟
8)خطرات احتمالی برای کسب و کار شما چیست؟
9) چرا محصول استارتاپ شما، خوب است؟
10) از سرمایه من چگونه استفاده خواهد شد و با این سرمایه چه پیشرفتی حاصل می‌شود؟
11) آیا استارتاپ از فناوری متفاوتی برخوردار است؟
12) آیا طرح‌های مالی استارتاپ، باورپذیر و جالب است؟
13) استارتاپ شما چگونه محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه می‌کند؟
14) شرایط خاص و ارزیابی دوره تامین مالی چیست؟
آیا استارتاپ شما دارای بنیانگذار و تیم خوبی هست؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران داشتن یک تیم خوب را حتی مهم‌تر از داشتن ایده و محصول خوب می‌دانند. تیمی که استارتاپ را اداره می‌کند، باید دارای مجموعه‌ای از مهارت‌ها و رفتار مناسب جهت رشد کسب و کار باشد؛ این موضوع برای سرمایه‌گذاران بسیار حائز اهمیت است.
سوالاتی که در این زمینه عموما از استارتاپ پرسیده می‌شود:
- بنیانگذاران و اعضای اصلی تیم چه کسانی هستند؟
- آیا اعضای تیم قبلا تجربه همکاری با یکدیگر را داشته‌اند؟
- تیم مورد نظر تجربه کار درکدام حوزه مشابه را دارد؟
- نیاز به اضافه شدن چه موارد اساسی به این تیم، در کوتاه مدت وجود دارد؟
- این شرکت چند کارمند دارد؟
- چه چیزی انگیزه بنیانگذاران را تحریک می‌کند؟
- شما این تیم را در ۱۲ ماه آینده چگونه ارزیابی می‌کنید؟
- آیا بنیانگذار استارتاپ، فردی با تجربه و همچنین شنونده خوبی است؟
- آیا بنیانگذار فردی قابل‌اعتماد است؟
- آیا من به عنوان سرمایه‌گذار می‌توانم توانایی این تیم را باور داشته باشم؟
از نظر سرمایه‌گذار، استارتاپ خوب استارتاپی است که دارای تیم منسجم برای کار کردن در طولانی مدت و بنیانگذار خوب باشد؛ در نتیجه چنین استارتاپی در زمان مناسب جذب سرمایه شانس بیشتری برای جذب سرمایه دارد.
همچنین استفاده از مشاوران باتجربه در مراحل اولیه می‌تواند برای ساختن یک تیم خوب و جذب سرمایه، بسیار مفید باشد.
آیا محصول استارتاپ شما، سهم بزرگی از بازار را در بر می‌گیرد؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران به دنبال کسب و کارهایی هستند که می‌توانند گسترش یافته و بزرگ شوند. به این معنی که در زمان مناسب جذب سرمایه، استارتاپی که بتواند سهم بزرگی از بازار را به خود اختصاص دهد شانس بالایی برای جذب سرمایه دارد. پس مهم است که با اطمینان خاطر به جواب این سوال برسید که چرا کسب و کار شما پتانسیل بالایی برای گسترش یافتن و گرفتن سهم بزرگی از بازار دارد؟
به خاطر داشته باشید که هیچ ایده کوچکی را ارائه نکنید. اگر محصول یا سرویس اول شما کوچک است، پس شاید لازم باشد که کسب و کار خود را به عنوان یک پلتفرمی که اجازه ایجاد محصولات و یا برنامه‌های چندگانه را می‌دهد، ارائه کنید.
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بازار واقعی محصول شما را بدانند و همچنین اینکه دقیقا شما چه درصدی از بازار را قصد دارید در یک زمان معین به دست آورید.
استارتاپ شما چه دستاوردهای مثبت و جذب اولیهای داشته است؟
یکی از مواردی که برای سرمایه‌گذاران اهمیت بالایی دارد، هرگونه دستاورد مثبت در جهت نشان دادن کارآمد بودن استارتاپ است. استارتاپی که جذب اولیه مشتری را انجام داده باشد و توجه تعداد مشخصی از افراد را به خود جلب کرده باشد، احتمالا تامین مالی سرمایه‌گذار و شرایط بهتری را برای جذب سرمایه به دست خواهد آورد.
همچنین دستاوردهای استارتاپ می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- ساخت نسخه بتای محصول استارتاپ
- مشتریان اولیه یا آزمایشی، به خصوص مشتریانی که برند هستند
- شرکای تجاری
- تستیمونیال یا همان شهادت مشتریان (نوشته یا سخنرانی مشتریان دربارۀ محصول)
- پذیرش در سایر بستر‌های رقابتی یا شتابدهنده‌های فناوری
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند این دستاوردهای مثبت چگونه شتاب‌دهی می‌شود. در نتیجه سوالاتی از قبیل اینکه دلیل اصلی این دستاوردها چیست و شرکت چگونه می‌تواند آنها را افزایش دهد، می‌پرسند.
به خاطر داشته باشید که دستاوردهای خود را حتما از طریق وبسایت‌ها یا نشریات برجسته انتشار دهید. پیشنهاد می‌شود در فایلی که برای ارائه به سرمایه گذار (پیچ دک) آماده می‌کنید، حتما اسلایدی را برای نشان دادن فهرست مقالات و انتشارات خود اختصاص دهید.
آیا بنیانگذار استارتاپ، با اشتیاق، مصمم و صبور در جهت مواجهه و حل چالشهای احتمالی در طولانی مدت هست؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دنبال بنیانگذاران پرشور و مصمم هستند. اینکه آنها افرادی باشند که با اشتیاق و صبوری به رشد کسب و کار و مواجهه با چالشهای اجتناب‌ناپذیر بپردازند، برایشان بسیار اهمیت دارد. مراحل رشد استارتاپ‌ها سخت هستند و سرمایه‌گذاران می‌خواهند مطمئن شوند که بنیانگذاران انگیزه درونی و قوی برای عبور از این موانع و چالش‌ها را دارند یا خیر. همچنین آنها به دنبال بنیان‌گذارانی هستند که تعهد واقعی به کسب و کار دارند.
آیا بنیانگذاران معیارهای مالی و کلیدی کسب‌وکار خود را می‌دانند؟
به عقیده سرمایه‌گذاران، استارتاپ خوب استارتاپی است که به طور دقیق معیارهای مالی و کلیدی کسب‌وکار خود را می‌داند. شما باید نشان دهید که به معیارهای مالی استارتاپ خود کاملا مسلط هستید و میتوانید آنها را به طور منسجم بیان کنید. به این صورت میتوانید در جذب سرمایه موفق‌تر عمل کنید.
در اینجا به برخی از معیارهای مالی و کلیدی که سرمایه‌گذاران به آن اهمیت می‌دهند اشاره می‌کنیم:
- نرخ سوختن کسب و کار ( میزان هزینه‌ها در یک ماه)
- رشد پیش‌بینی شده در خصوص درآمد‌ها
- میزان سود ناخالص (تفاوت بین درآمد و هزینه محصولات فروخته‌شده)
- ارزش عمر یک مشتری
- هزینه خرید مشتری
- مولفه‌های اصلی درآمد ناخالص و هزینه‌های ناخالص
- چه مدت زمان طول می‌کشد تا استارتاپ به سوددهی برسد؟
- چه مقدار و در چه زمانی، سرمایه بیشتری نیاز هست و باید تامین شود؟
- و دیگر شاخص های کلیدی عملکرد کسب و کار (KPI)
- آیا سرمایه گذار، بنیانگذار استارتاپ را می‌شناسد؟ اگر نه، آیا یک منبع معتبر و قابل اعتماد، کارآفرین را معرفی کرده است؟
اگر سرمایه‌گذار از قبل با کارآفرین آشنا باشد، این یک مزیت رقابتی بزرگ برای آن استارتاپ محسوب می‌شود. اگر کارآفرین سرمایه‌گذار را نشناسد، بهترین راه برای جلب توجه این است که یک منبع یا همکار قابل اعتماد او را معرفی کند. این منبع معتبر می‌تواند یک فرد مثل یک کارآفرین، وکیل، سرمایه گذار و … یا یک شرکت معتبر باشد.
معمولا این روش برای جذب سرمایه بسیار کاربردی است؛ در غیر این صورت ممکن است استارتاپ به راحتی از مسیر جذب سرمایه دو.ر و نادیده گرفته شود.
آیا ارائه اولیه شما به سرمایه‌گذاران به اندازه کافی جالب و حرفه‌ای هست؟
اولین چیزی که سرمایه‌گذار از یک استارتاپ خوب انتظار دارد این است که قبل از برگزاری جلسه، یک ارائه حرفه‌ای و کامل برای او داشته باشد تا سرمایه‌گذار بتواند با توجه به آن، بررسی لازم را انجام دهد. از این ارائه که پیچ دک نامیده می‌شود، سرمایه‌گذار امیدوار است که یک مدل کسب‌وکار جالب به همراه کارآفرین متعهد و فرصت خوب مشاهده کند. بنابراین دقت کنید که خود را کاملا برای این ارائه آماده کرده باشید و همچنین فایلی که ارائه می‌دهید شامل موارد کلیدی ارائه به سرمایه گذار باشد تا در زمان مناسب جذب سرمایه موفق عمل کنید.
خطرات احتمالی برای کسب و کار شما چیست؟
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که چه خطراتی ممکن است کسب و کار شما را تهدید کند. آنها می‌خواهند روند فکری شما و اقدامات آتی که برای کاهش این خطرات در نظر دارید را بدانند. در هر طرح تجاری به طور حتم تهدید‌هایی وجود دارد؛ بنابراین آماده باشید تا به سوالات آنها در این خصوص، متفکرانه و هوشمندانه پاسخ دهید.
سوالات زیر در خصوص خطرات احتمالی پیش روی استارتاپ، از شما پرسیده می‌شود:
- چه عواملی را به عنوان تهدید و خطر اصلی در کسب و کار خود می‌بینید؟
- چه خطرات قانونی شما را تهدید می‌کند؟
- آیا مدل تجاری شما با قوانین قابل اجرا از جمله گسترش حمایت از حریم خصوصی مطابقت دارد؟
- چه خطرات فناوری ممکن است کسب و کار شما را تهدید کند؟
- آیا خطرات نظارتی شامل حال استارتاپ شما می‌شود؟
- آیا خطرات مربوط به مسئولیت محصول در کسب و کار شما وجود دارد؟
- پیش‌بینی می‌کنید چه اقداماتی را برای کاهش چنین خطراتی انجام دهید؟
استارتاپ‌هایی که بتوانند نشان دهند خطرات مربوط به محصول، فناوری، فروش و بازار را کاهش داده یا از بین برده اند، در جذب سرمایه، مزیت رقابتی نسبت به دیگر استارتاپ‌ها خواهند داشت.
چرا محصول استارتاپ شما، خوب است؟
کارآفرین باید به روشنی بیان کند که محصول یا خدمات استارتاپ از چه بخش‌هایی تشکیل شده و چرا منحصر به فرد است.
بنابراین احتمالا از آنها این سوالات پرسیده خواهد شد:
- چرا کاربران به محصول یا خدمات شما اهمیت می‌دهند؟
- مهمترین نقاط عطف محصول شما کدام‌اند؟
- ویژگی‌های اصلی که محصول شما را در مقایسه با دیگر رقبا متمایز می‌کند، چیست؟
- از نسخه‌های اولیه محصول یا خدمات خود چه آموخته‌اید؟
- دو یا سه ویژگی اصلی که قصد دارید به محصول خود اضافه کنید چیست؟
- هر چند وقت یک بار افزایش یا به روزرسانی محصول یا خدمات را تصور می‌کنید؟
- آیا نظرات مشتریان تا به الان مطلوب بوده است؟
- سرمایه‌گذار از خود می‌پرسد که چگونه از سرمایه من استفاده خواهد شد و با این سرمایه چه پیشرفتی حاصل می‌شود؟
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که سرمایه آنها چگونه استفاده می‌شود و نرخ سوختن سرمایه چقدر است تا بتوانند بفهمند چه زمانی به مرحله بعدی تأمین مالی نیاز دارید. آنها می‌خواهند ببینند که آیا برنامه‌های شما با توجه به سرمایه مورد نیاز، منطقی است یا خیر. همچنین بررسی کنند که آیا تخمین هزینه‌های شما (به عنوان مثال هزینه‌های بازاریابی یا فضای اداری) تا چه اندازه منطقی است. سرمایه‌گذاران می‌خواهند مطمئن شوند که شما حداقل سرمایه برای رسیدن به مرحله بعدی خود را دارید تا بتوانید بودجه بیشتری در مراحل بعد تأمین کنید.
آیا استارتاپ از فناوری متفاوتی برخوردار است؟
از آنجایی که بسیاری از سرمایه‌گذاران در حوزه نرم افزار، اینترنت، تلفن همراه یا سایر شرکت‌های فناوری سرمایه‌گذاری می‌کنند، تجزیه و تحلیل فناوری استارتاپ شما برایشان بسیار اهمیت دارد.
- فناوری استارتاپ شما چقدر متفاوت است؟
- این فناوری چه مزایای رقابتی نسبت به فناوری موجود، خواهد داشت؟
- جایگزینی این فناوری چقدر آسان خواهد بود؟
- ایجاد فناوری در هر محصول چقدر هزینه‌بر است؟
- سرمایه‌گذاران به مواردی چون حق چاپ، حق ثبت اختراع، علائم تجاری، نام دامنه و … نیز بسیار دقت می‌کنند.
آیا طرح‌های مالی استارتاپ، باورپذیر و جالب است؟
اگر استارتاپ شما طرح‌هایی را به سرمایه‌گذاران ارائه کند که نشان دهد شرکت طی 5 سال به درآمد محدودی دست خواهد یافت، شانس جذب سرمایه بسیار پایین می‌آید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند در شرکتی سرمایه‌گذاری کنند که بتواند رشد چشم‌گیری داشته باشد و به یک تجارت بزرگ تبدیل شود. اگر شما بتوانید طرح‌هایی ارائه و ثابت کنید که برای مثال در طی سه سال، شرکت سود بالایی می‌کند، شانس جذب سرمایه برای شما بالا می‌رود. البته باید توجه داشته باشید که این طرح‌ها واقعی باشند و در پیش‌بینی‌های خود از فرضیاتی که توجیه آن دشوار است اجتناب کنید. مثلاً اینکه چگونه فقط با رشد 20 درصدی در هزینه‌های عملیاتی و بازاریابی به رشد 400 درصدی درآمد، خواهید رسید.
سرمایه‌گذاران برای بررسی طرح‌های مالی، از شما می‌خواهند که فرضیات اصلی خود را بیان کرده و آنها را متقاعد کنید که این فرضیات منطقی هستند. اگر نتوانید این کار را انجام دهید، سرمایه‌گذاران احساس می‌کنند که شما توانایی کنترل کسب و کار خود را ندارید. در نتیجه این انتظار داشته باشید که فرضیات شما را پس بزنند؛ زیرا آنها می خواهند شما یک پاسخ منطقی و متفکرانه داشته باشید.
استارتاپ شما چگونه محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه می‌کند؟
سرمایه‌گذاران می‌دانند که ساختن یک محصول یا خدمات عالی، کافی نیست. استارتاپ باید یک برنامه بازاریابی کاملاً متفکرانه داشته باشد.
سوالات بازاریابی شامل این موارد خواهد بود:
- بازار هدف شما چیست؟
- بهترین راه برای نزدیک شدن به بازار هدف چیست؟
- هزینه‌های جذب مشتری را چقدر پیش‌بینی می‌کنید؟
- چگونه میتوانید از شبکه‌های اجتماعی برای جذب مشتری استفاده کنید؟
- چگونه می‌خواهید از طریقGoogle، Bing،Facebook و … به بازاریابی موتورهای جست و جو بپردازید؟
- استراتژی روابط عمومی شما چیست؟
- چگونه از سئو سایت خود اطمینان حاصل می‌کنید؟
- آیا بازاریابی محتوا خواهید داشت؟
- آیا به سایر کانال‌های توزیع، اعتماد خواهید کرد؟
- شرایط خاص و ارزیابی دوره تامین مالی چیست؟
سرمایه‌گذاران سوالات زیر را در مورد دوره تأمین مالی می‌پرسند:
- چه مقدار سرمایه در حال جمع شدن است؟
- سرمایه‌گذاران برای چه مقدار سرمایه از قبل تعهد داده‌اند؟
- آیا سرمایه‌گذاران قبلی در این دوره شرکت می‌کنند؟
- آیا یک سرمایه‌گذار شناخته شده وجود دارد که در این دوره پیشرو باشد؟
ارزیابی این موارد برای سرمایه‌گذاران موضوع مهمی خواهد بود. اگر به یک سرمایه گذار بگویید که چند میلیارد سرمایه می‌خواهید، احتمالا این مکالمه به سرعت پایان می‌یابد. غالباً بهتر است در اولین تماس یا جلسه درباره ارزش‌گذاری بحث نکنید. صرفا درباره انتظارات منطقی خود حرف بزنید. سرمایه‌گذار نمی‌خواهد وقت زیادی را برای انتظارات غیرمنطقی و غیرجذاب تلف کند.
ارزش‌گذاری در مراحل اولیه یک شرکت بیشتر هنر است تا یک علم. برای کمک به پر کردن شکاف ارزیابی در مراحل اولیه راه اندازی، اغلب می‌بینید که سرمایه‌گذاران به دنبال ابزارهای متعدد هستند. مثل قراردادهای SAFE که بسیار رایج شده است.
نکات نهایی برای کارآفرینانی که به دنبال سرمایه‌گذار هستند:
- سرمایه‌گذارانی را هدف قرار دهید که بر روی موقعیت مکانی شما سرمایه‌گذاری می‌کنند. برخی از سرمایه‌گذاران فقط بر روی استارتاپی سرمایه‌گذاری می‌کنند که از لحاظ موقعیت مکانی نزدیک آنها باشد.
- سرمایه‌گذارانی را هدف قرار دهید که بر روی فضای کاری شما ( مثلا: بیوتک، موبایل، اینترنت و… ) سرمایه‌گذاری می‌کنند.
- یک پیچ دک عالی 15 الی 20 صفحه ای داشته باشید. آن را تمرین کنید و بازخورد بگیرید. آماده باشید تا از طریق Zoom یا سایر سیستم عامل های ویدیویی جلسات را برگزار کنید.
- محصولتان را به نمایش بگذارید و یک فیلم خوب از آن تهیه کنید.
- تحقیقات لازم را انجام دهید و سوالاتی که ممکن است در مورد رقبا از شما بپرسند، پیش بینی کنید.
- به سرمایه‌گذار این اطمینان خاطر را بدهید که طی 3 الی 7 سال آینده یک گام بسیار بزرگ خواهید برداشت.
شرکت پرشیا فاند به استارتاپ‌ها در راه جذب سرمایه و طی کردن مراحل بالا کمک می‌کند تا تمام این مراحل را به صورت حرفه‌ای و اصولی طی کنند تا در نتیجه بتوانند در زمان مناسب، جذب سرمایه را با موفقیت انجام دهند. پرشیا فاند بستری را فراهم کرده است تا ایده‌های جذاب و کسب و کار‌های نوپا بتوانند با همراهی منتور‌های حرفه‌ای، مراحل جذب سرمایه را طی کرده و در این مسیر با سرعت بالاتری رشد کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به سایت پرشیا مراجعه کنید یا با شماره 02126411410 تماس بگیرید.
منبع: forbes.com
